化妆品报中国行——壮美内蒙 系列报道（十七）

赤峰承美化妆品有限公司成立于2009年，在此之前，掌门人陈德军在沈阳做了5年的某化妆品企业的大区经理，而后其公司主营品牌真丽斯在赤峰寻找加盟伙伴时，陈德军果断接手该品牌，至此走上了代理商道路。

▷赤峰承美化妆品有限公司总经理 陈德军

因为入局较晚，加上真丽斯的品牌影响力有限。陈德军第一年在尝试拓网点时可以说是异常艰辛。“当时正是看广告的时代，我们去跟很多店说产品有什么优势，他们都听不明白，也都不信”，陈德军说。用这样知名度不够高的品牌起步无疑要比别人付出更多的艰辛，据他回忆：“那个时候带着两个业务员一家一家的去谈，跑七八天能谈成功一家就算不错了，第一年基本上就是这样走过来的，到第二年就好起来了。”

正是这样艰苦的付出让承美公司逐渐走上正轨，公司也渐渐增加了品牌。值得一提的是，陈德军也是赤峰唯一一个既做日化线又做专业线的代理商。

据了解，承美2013年回款额400多万元、2014年回款700多万元、2015年回款1000多万元，之所以能实现这种跨越式增长，源于陈德军对两个品牌的选择。

2014年，正是赤峰地区化妆品行业开始遇冷的一年。据业内人士透露，不少品牌在当年的回款额几乎难有增长。但在当年年初，陈德军成为专业线品牌医蕊堂在内蒙古的省级代理商，拉开了承美连续增长的大幕。

目前医蕊堂的主营区域在蒙东地区的赤峰、通辽、锡林浩特等地，网点共有80多家。在接下该品牌的第一年，通过网点的增加，医蕊堂在当年实现回款190万元，今年则增长到300万元左右。

据陈德军介绍，得益于自己日化品牌的代理商身份，公司能够经常为各地的美容院提供品牌的培训服务。日化品牌在蒙东各地做活动时，陈德军在安排日化线的工作人员的同时，会捎带加上专业线美容师去到当地。一方面服务日化客户，另一方面为美容院提供培训服务。如今，虽然医蕊堂实现了连续增长，不过对这个成绩陈德军并不满意，他认为医蕊堂还有更大的潜力。在他看来，专业线要求人员素质特别高，所以需要一定的时间、经验积累。

 虽说是医蕊堂省级代理商，但受制于地理因素，承美在蒙西的业务并没有开展起来。据陈德军透露，近期蒙西已经有十几家意向客户，等时机成熟了会在呼和浩特市选择代理商进行合作，由当地代理商为蒙西地区的客户提供服务。届时，医蕊堂无疑将为承美带来新一轮的增长。

同样在2014年接下的品牌珀薇在近两年也为承美的增长贡献不少。2014年，正是面膜销量暴增之时，陈德军便代理了珀薇品牌。代理第一年，承美拥有珀薇网点190家，回款200万元左右。旦在2015年网点没有增加的情况下，珀薇面膜回款额增长至300万元。陈德军总结认为其中最主要的原因就是动销做好了，品牌认可度上来了，销量也就提升了。

据陈德军介绍，珀薇专注于面膜品类，其他产品较少，这种专注度让其品质比较过硬，价格方面也极其亲民，7片盒装面膜68元，泥膜则有68元、78元两种，十分适合年轻消费者。

之所以其动销带来了销售的大幅增长，陈德军认为是由于珀薇在全年共有30场左右的促销活动，月均2-3场，但几乎都是买送活动，打折活动较少。买送活动关键就是配送的物料，珀薇在做活动时会将赠送的礼品全部配置好，代理商直接拿到产品送到店里，店里就能直接销售，不需要代理商和门店花费时间精力在礼品的配置上。其中喷泉音箱、运动腕表、抱枕等礼品都颇受消费者欢迎。这种以“送”代替打折的活动方式既维护了品牌形象，同时也避免了长期打折为品牌带来的负面影响。

而在今年，珀薇在4月14日更是首创面膜节，这场全国联动的大促让承美已经完成了全年任务的三分之二。陈德军介绍，目前珀薇的回款和去年同期基本持平，接下来会再根据厂家秋季的政策继续进行突破，争取今年依然能够实现较大幅度的增长。