CBO记者 吴思馨 上海报道

在7月21日的上海家化新品发布会上，上海家化董事长兼首席执行官谢文坚提出了上海家化2016年的发展基调——“融合·创新”，而“融合”这一概念的提出，可以说给行业带来许多思考，除上海家化“融合”的特定内涵之外，产业链中生产商、品牌商、渠道商、零售终端在相互融合、整个产业链与消费者需求也在融合。

而作为本土一线护肤品牌的上海家化佰草集，也从品牌角度为迎合市场变化作出努力，今年会将对其百货渠道进行融合与创新。上海家化佰草集品牌百货渠道高级总监史伟透露，在2016年下半年，品牌将为不同百货系统提供差异化的产品和服务，同时配合百货脚步下沉三四五线城市，并将继续发布今年的第三波新品。

上海家化佰草集百货渠道高级总监史伟

新品首发、限量发售，本土一线品牌与百货合作的无限种可能

“在行业面临挑战的当下，此次中国化妆品百强会议的主题——‘滞胀与供给侧改革’十分切合大环境，并提供了一个平台给行业上下游交流，解决实际问题，让我们和百货之间互相了解对方在思考什么。”作为佰草集品牌百货渠道一把手，史伟如今思考最多的问题就是——百货需要什么？品牌能提供什么？双方如何共赢？

对于这三个问题，史伟已经有了答案。

众所周知，在过去的一年中，传统百货业态在衰老与创新中挣扎，发展速度放缓、优胜劣汰加剧，在史伟看来，一个百货系统能否在竞争中胜出，关键在于其是否有符合自身的差异化竞争优势。

而作为本土一线高端护肤品牌的佰草集，从今年开始针对百货渠道采取了更多灵活的政策和玩法，帮助百货系统从千人一面的怪圈中脱颖而出，这些玩法主要表现在产品和服务两个方面。

一方面，佰草集提出针对不同百货系统提供首发、独家售卖、限期售卖等支持和帮助，这对于品牌现有200多个SKU的产品数量来说，是完全可以实现的。比如佰草集新品“御•五行焕肌”系列，产品单价达600元以上，定位于高消费能力的客户，史伟表示：“如果百货商场愿意与品牌配合投入资源，作为品牌方，我们非常愿意在某个百货系统做首发、限量发售甚至针对特定百货渠道量身定做打造产品。”

另一方面，高端、精细化的服务也是百货渠道的固有优势之一，但遗憾的是，相比近邻日本的百货业态，国内百货的服务尚有较大差距。史伟认为，无微不至的服务是未来百货业态打破僵局、重新扭转增速放缓趋势的有效手段。而就佰草集品牌来说，服务也是销售中的重要一环。据史伟透露，佰草集目前拥有自己的SPA院线，对于销售人员手部、颈部、面部的护理培训可以称得上是美容院级的专业。而这种品牌自带的专业化服务，对消费者来说，也会放大折射到整个百货公司，从而拉动百货整体画像。

调柜位、共会员，品牌对百货也有这些诉求

对于和百货渠道的融合发展，本土品牌已经亮出了自己的底牌。但遗憾的是，目前仍有百货系统在调整中更加青睐进口品牌，从而把国产品牌放在一个相对较后的位置。

在中国化妆品百货渠道建设高峰论坛暨中国百货商业协会七届二次理事（扩大）会议上，史伟谈到了目前所面临的困境，比如一些高端百货在调整过程中提出，希望佰草集柜位向后移，而将某进口品牌柜位调前——尽管佰草集月销是该进口品的2.5倍。毋庸置疑，此类现象对于本土品牌来说是不公平的。

因此，让本土品占据合理柜位，在同样曝光度下与进口品牌公平竞争，是史伟希望百货系统配合的重点之一。“佰草集有设计一流的顶级柜台，有完美的形象和独特的东方气质，从硬件方面可以媲美任何一个国际品牌，而在软件方面，专业SPA的服务基因也能给予消费者精细化服务。”史伟认为。其次，除了柜位之外的户外广告、挂旗、市内搭台促销方面，百货都需要给国货更高曝光。

另一方面，史伟还提出一个设想，希望在不久的将来，百货系统会员信息能与品牌会员群相互融合共享，得到百货店其他品类的数据信息，从而描绘出更为精准的消费者画像，也为日后寻求跨品类合作提供契机。

差异化竞争之外，下半年将重点下沉三四五线城市

除了提供差异化的产品和服务，佰草集下半年的重要动作之一，是跟随百货脚步，下沉三四五线市场。

“在不久的将来，三四五线城市会成为品牌的重要市场。”史伟认为，而这是有现实依据的。其一，在中国城镇化速度加快的背景下，省会城市开始向郊区发展，大城市辐射数个卫星城形成常态，与此同时国内消费者的成熟速度也在加快，百货为了迎合消费者需求已经开始加速布局；其二，目前全国一二线城市的百货系统已经基本饱和，要获得新的增长点，百货也不得不下沉。

因此，与以往专注一二线城市的发展思路不同，今年开始，佰草集将加大投入加快对三四五线城市的渗透。史伟表示，品牌将加大实际投入，加强下线城市的人员管理，同时将差异化的品牌价值和护理理念移植过去，为当地消费者服务。

但向下线城市加快渗透的同时，并不意味着放弃一二线市场，相反，佰草集会在一二线百货专柜着重打造精品柜台，注重精品形象，以及单产和收益的提高。

另外，在下半年的发展中，佰草集还将对多样化的业态有所尝试，比如在一家百货中，于一楼设专柜卖货而在五楼设高端护理，或者跨品牌、跨行业的互动与尝试。