京润珍珠成立于1994年，正值邓小平南巡讲话之后，中央各部委和银行全力支持特区经济建设的时代。在品牌建立之初，海南正处于房地产泡沫的年代，周树立希望能够建立一个立足于文化、可长期发展的实业而非短期的价值投机，最终选择打造珍珠产业链。一路从产业链源头开始，以珠宝起家，京润珍珠逐渐开枝散叶，目前已经形成了化妆品、保健品、婴童护理加珠宝“四位一体”的产业格局。
 
说京润珍珠“高起点、高定位”，是因为它走了一条跟其它品牌截然相反的渠道拓展之路。京润珍珠甫一问世就以直营百货专柜打入市场，随后十几年中，逐渐拓宽销售通路。如今，京润珍珠已经形成百货、日化店、KA、OTC、母婴店、电商和微商七大渠道并行的销售网络。

在品牌知名度的打造上，京润珍珠也同样是“大手笔”。以电视剧冠名、网络媒体赞助为主，2012年全年广告投入就已经超过1亿元， 2013年更是翻番达到2亿元。

不过，整体上还是可以看到，2015年之前的京润珍珠，属于“周树立时代”，无论是销售渠道的拓展，还是品牌推广，始终以稳健为主，从大处着眼，侧重布局。而在2015年接班人留洋回归后，事情开始发生一些变化。

周朔，出生于1987年，本科毕业于武汉大学高级研究中心数理经济和金融实验班，获得理学及经济学双学士学位；而研究生则毕业于国际商学排名世界第一的美国雷鸟商学院，并获得工商管理硕士学位和商业领导力全额奖学金。

和经济学博士的父亲一样，“学霸”周朔漂亮的求学成绩决定了他精英式的价值观和高效果断的行事风格，同时也给企业发展带来了国际化的视野。毕业后，周朔选择接班，回到了京润珍珠品牌，担任深圳京润珍珠控股有限公司董事副总经理，从品牌宣传和新渠道运营开始做起。

新官上任，他就在营销推广和新渠道开拓上表现不俗。



首先，在品牌营销上，周朔签约国际超模杜鹃，并请她拍了一条长达4分26秒的《听海》MV，以高雅清冷闻名的杜鹃首次开嗓，在2016年4月15日高调亮相纽约时代广场。MV中，杜鹃讲述成长经历，用慵懒质感的嗓音低喃“每个女人都是珍珠，坚硬而柔软，温柔而坚定”。

“两年前在纽约时代广场，通过露华浓的campaign将自己投在中央大屏上，今天，我的campaign把自己的品牌留在了时代广场。从今天起，我要给世界传播更多美好的中国形象。”这个活动彰显了周朔的格局和情怀。

杜鹃出道多年，在全球的时尚领域有着超高知名度，外加在MV中展现的坚强、独立气质，很好地诠释了京润珍珠希望输出的价值主张：“女人是珍珠，天生矜贵”，对京润珍珠这个品牌的格调有了一个很好的拔高。80后的杜鹃，由于出演过多部青春大戏而广为90后、95后群体所喜爱，有她为品牌站台，也让京润珍珠在消费者心中变得更加年轻和时尚，且有质感。



此外，周朔还把自家品牌和深圳卫视《年代秀》深度整合，不仅亲自出镜带节奏，还打造“珍珠文化专场”；敏感地抓住《大鱼海棠》国漫IP，跨界合作推出面膜及周边产品；独家冠名《爱上超模》第3季，充分利用杜鹃超模效应；同时，继续和多家卫视合作，传播品牌信息。

这一组以“天生矜贵”为主线，大胆而丰富的组合营销打法，让周朔获得了第23届中国国际广告节的“中国广告长城奖·广告主奖”和“年度品牌创新人物奖”，在京润珍珠一贯稳健的形象基础上，一张高格调的鲜嫩面孔呼之欲出。



其次，在销售通路方面，周朔的突出贡献在新渠道的开拓上。

2015年，回国后再次经历双十一的周朔说，“很多商业化的行为和结果都在放大镜下被展现。面对这么好的市场，想一想就手痒。”他在熟悉的电商渠道做了更多的尝试，包括拓宽线上渠道和加快新品更迭。他接连推出4个电商专供系列——“珍珠姑娘”；在线上实行全渠道策略，目前已进驻的有唯品会、天猫、京东和聚美优品平台。据了解，2016年京润珍珠的电商渠道有35%以上的增长。


△周朔与父亲京润珍珠集团董事长周树立

值得一提的还有在2016年牵手“辣妈帮”平台，此平台上的6000万婚育女性用户与京润珍珠旗下珠宝品牌的消费人群极度吻合，不仅如此，另一品牌——京润珍珠宝贝（2015年诞生的婴童护理品牌）也能在未来找到与辣妈帮的合作入口。

另外，京润珍珠还于2016年5月开始试水微商。

对于周朔过去一年的表现，他的父亲周树立应该是满意的。2016年12月23日，周朔在“网易态度公开课”做演讲，周树立发朋友圈勉励儿子：“这个演讲是一个标志，你可以带领团队战斗了！”

2016年12月底举行的全国经销商大会上，周朔公布了2017年京润珍珠全新的发展思路——焕新风貌 ，力透终端。据了解，在产品结构上，将会有大刀阔斧的增减改革，除了对部分现有产品的升级焕新，还将上市两款新品；在团队上，重点强化内部团队，对线下销售门店多重考察，发力终端；在品牌营销上，增加曝光的同时，增强节目与产品的关联性，将自身品牌特征与节目内容深度融合。

改革将会有多彻底？周朔朋友圈中的一句话证明了他的决心——“脱胎换骨，不玩虚的”。“十年后，京润珍珠的成功案例一定会刷新二十一世纪中国的商业史。”这是周朔的雄心。

回顾周朔这一年多的表现，再综合他的求学经历和个人魅力考量，京润珍珠的未来，显然让人有了更大的想象空间。

 

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对于2017，有梦想有野心的周朔有哪些想法，CBO编辑部向他提出了八个问题，以下是他的回答。

CBO:在你眼中，2016年中国化妆品行业最大的变化是什么？

周朔：理性，务实；投机取巧不再有机会。

CBO:你对于公司2016年的经营情况满意吗？

周朔：对于数字不满意；但是数字是滞后的，我对于数字背后正在发生的变化——不仅满意，甚至激动不已。

CBO:2016年里，你认为做的最成功的一个决策是什么&为什么？

周朔：省下了加速贬值的广告费，换来令人激动人心的产品开发。

CBO:今年整个行业都遭遇了不同程度的业绩下滑，你认为2017年是否会继续下滑？新一轮的上升估计会在哪一年？

周朔：行业会洗牌，马太效应会愈发明显。对于积蓄已久的京润珍珠，新一轮的上升已经到来。

CBO:现在零售店打折促销力度空前，你认为这样的后果是什么？2017年，京润珍珠的产品是否会继续打折销售？

周朔：没有好产品支撑或资本支撑的品牌会后继乏力。

指望单一品牌不打折，对行业现状彻底改变是不现实的。我们还是会有折扣，但是单纯价格让利外，京润珍珠给予终端动销的直接支持会更多。

CBO:2016年，京润珍珠的电商销售占整体销售的份额是否有上升？你怎么看待电商的未来？

周朔：上升是必须的。线上购物是已经普及的消费行为。未来的电商增长很难大爆发，但还会优于其他渠道，因为这里是年轻人消费升级的第一现场。

CBO:年轻化是现在很多品牌的追求，2017年京润珍珠将采取哪些措施增强对年轻消费群体的影响？

周朔：不会再有具体“措施”，因为这已经变成常态思路。一个什么样的团队在什么样的氛围下做什么样的品牌决策，比具体的措施更重要。
 
CBO:你认为，哪一类产品在2017年可能会走红？京润珍珠会在哪个品类增加新品开发和市场投入？

周朔：底妆类产品、卸妆产品、成分真实且有效的产品。这三类我们都在做。

本文是《CBO年度人物》2016特辑第10期。