CBO首席记者 周尧

2016年，屈臣氏共计开新店446家，日均开店1.2家。比之更为迅猛的是，同年娇兰佳人共计开店600家，日均开店数高达1.7家。
 
在过去的一年，娇兰佳人的全年零售接近30亿元，全国门店数量突破1600家。无论是门店数量还是营业额，在中国化妆品专营店这一领域，娇兰佳人已是毫无疑问的本土第一。今天（2017年4月5日），蔡汝青通过娇兰佳人官方微信号公布了该集团的百亿新目标：“2020年娇兰佳人开店达8000家，销售额100亿。为2025年销售超300亿打下良好基础。”

4年时间，销售额增300%以上，店铺数量增长500%，娇兰佳人将依托什么达成？

 

>>> 加盟是“核燃料”  B、C类店助力连锁“遍地开花”  
 
按照娇兰佳人的规划，2017年-2020年，娇兰佳人每年都要新开2000家店才能完成目标。这每年的2000家店从何而来？答案是加盟。

2017年年初，娇兰佳人出现人事变动。继去年10月任命李双林接任娇兰佳人公司新总裁、贾秋丹为娇兰佳人常务副总裁后，杨毅被任命为公司副总裁。对此，娇兰佳人官方表示，高层的人事变动是为了使内部管理权责分工更为明晰，以提升娇兰佳人的管理效率，同时推动娇兰佳人的现代化管理进程。而这一切都是为了全速推进娇兰佳人加盟店落地。

自2015年全面开放加盟以来，娇兰佳人一直将“十年万店”作为最重要的战略目标。于去年底走马上任的娇兰佳人总裁李双林在内部会议上披露娇兰佳人2017-2022年的开店计划：在2017年，娇兰佳人全国八个分公司开店1000家，2018年总店数超过3600家，到2022年，实现总店数10000家的目标。

如何推进每年一千家乃至2022年万店的目标？娇兰佳人方面表示，加盟商的力量将是“核燃料”。在万店计划中，加盟店将占据8000家。

“目前娇兰佳人加盟店大多数是当地市场的B、C类门店。这些B、C门店此前因为模式以及产品渠道问题导致整体经营不善，面临倒闭的困境。只有通过加盟才能重新获取新的利润点。”山西大同荣昌达美妆总经理牛忠孝向《化妆品财经在线》记者分析，目前全国市场有17万家化妆品店，而B、C类店铺占到2/3，将近11万家门店。从这个角度上看，娇兰佳人的目标完全可以实现。

事实确实如此，《化妆品财经在线》记者在走访陕西市场时了解到，不少B、C类店铺因为经营不善等问题面临着闭店危机。不少店主也萌生了加盟的想法。

近日，娇兰佳人集团官方发布消息称，3月25日，娇兰佳人江苏徐州丰县王沟店、四川乐山市苏稽镇一店、四川都江堰新马路店、广东中山张家边大庙街店等8店同开；3月26日，黑龙江黑河五大连池兴业大厦店、广西柳州三江芙蓉大道店、四川甘孜色达县金马大道店、江苏杭州余杭仓兴店等6店齐开。据悉，这14家新店均为加盟店，且加盟对象均为当地的B、C类店店主。

 

>>> 加大进口品力度  药妆成为品类建设“重型武器”
 
店铺数量的增长需要有竞争力的产品作为支撑，娇兰佳人将借势进口品和药妆“起飞”。

“十年万店”计划之后，2016年初娇兰佳人便开始在品类方面做出调整。去年年中，娇兰佳人制定了引入“进口品区”“生活品区”的计划。4个月之后，娇兰佳人全国首家进口品区试点店开业，开店两天，业绩便突破30万。娇兰佳人在进口品区设六个品牌专柜，分别为花印、lubatti（露芭缇）、ipse（伊普斯）、得鲜、aip（艾伊派）和薇姿。此外，在中岛区，娇兰佳人也引入了大量的进口品品牌。

娇兰佳人在供应链上的另一个大调整是针对自有品牌。2016年4月，原属娇兰佳人旗下上海丽客化妆品有限公司的REC品牌从丽客公司剥离出来，由蔡汝青的夫人执掌的EPO时尚集团接管。EPO时尚集团对该品牌的定位、包装、销售渠道等各方面进行了全方位的升级运作。据蔡汝青透露，娇兰佳人集团正在将集团下面的9个自有品牌逐个建立品牌事业部或公司独立运营，全力打造品牌。

此后，蔡汝青在全国经理大会上正式启动“两妆一品”战略。娇兰佳人提出的“两妆一品”，是指药妆、彩妆和时尚生活用品，这三大品类将成为娇兰佳人未来发展的重要版块。但相较于彩妆和时尚生活用品逐渐常态化，药妆才是娇兰佳人店铺产品力的重型武器。

早在2015年中国化妆品百强连锁会议期间，蔡汝青就向《化妆品财经在线》记者明确表达了对于药妆发展前景的看好。今年2月，娇兰佳人迈出“两妆一品”第一步，与法国雅漾品牌达成全面合作协议。根据双方合作协议内容，雅漾提供“爆品合作”与“整柜合作”两种合作模式，娇兰佳人所有门店可根据门店实际情况，在爆品合作与整柜合作中作出选择。

“药妆虽然在中国身份尴尬，但主流品牌已积累了基数庞大的粉丝。随着化妆品质量问题频发以及环境污染加剧，药妆带给消费者的安全感和接受度也在增强。”某百强连锁店主也向记者表达了对于药妆的看好，非常认同娇兰佳人的这一战略选择。

据悉，娇兰佳人不仅与雅漾达成了战略合作，还同时引进了BIOFILA贝肤泉、AIP艾伊派、Lubatti露芭缇、薇姿、理肤泉、芙丽芳丝、蜜浓、比度克等品牌。“现在药妆市场缺少应有的表现，CS渠道又呼唤新品牌的出现，娇兰佳人就来补这个缺。”蔡汝青表示，“药妆，将是娇兰佳人提供给消费者的一个惊喜。”