CBO记者 彭适 整理报道
 
安徽弘方化妆品有限公司已在化妆品行业扎根22年，一直专注化妆品代理业务。2016年，在青岛金王体系内获得了代理商综合评分的第一名。如何提升代理商的自身竞争力？刘峰总结出了CS代理商运营最重要的六大关注点——核心品牌、团队管理、库存管理、资金管理、服务管理及计划管理。 



在核心品牌方面，刘峰表示，代理商需要做的是确立核心品牌、梳理核心品牌 、守住核心品牌，从而让核心品牌成为“不可复制”。 “核心品牌是不可复制的，代理商不能只关注品牌的利润或销量，也要关注品牌在渠道的地位。” 刘峰举例，安徽弘方多年以来是卡姿兰在安徽市场的唯一代理商，这个品牌资源也为弘方带来了许多其他核心品牌。



在团队管理方面，刘峰强调，想要做好团队管理，首先，要有一个好的团队建设，梳理出团队的架构及制度 ，而许多代理公司在这一点上并不重视；其次是团队的标准化，这包括制定标准化的流程、考核、管理等多方面；第三点，要树立团队的核心人物；第四点则是团队的激励。



在库存管理方面，刘峰表示，库存的数量与品种决定库存的良性与健康。“库存不等于利润。” 刘峰表示，不少代理商都认为“库存”就是“利润”，其实“库存”是“垃圾”，因为化妆品是有有效期的；代理商要具备良好的库存习惯，以数据化、系统化的方式合理规划、管理库存，对库存管理行为不能盲目而为，要从终端需求与反馈入手。



在资金管理方面，刘峰认为，代理商需要合理安排资金流，不盲目引进高毛利品牌，设置合理的备用金制度，此外，还要做到团队资金优先，不能太算计资金。刘峰强调，合理的安排现金流才能真正做到“有钱”，此外，代理商不要盲目引进高毛利品牌，“基本上来说，高毛利代表着品牌力差”。 

“如今，代理商已经转变成区域品牌服务商，这是一个不争的事实。”刘峰表示，代理商不再只是简单的“卖货”，服务不是“压货”，代理商在对“服务”这点的认识上，要从思想根本上转变，完善服务的全面性、提升服务能力。“代理商要与零售商走在一起，帮助他们了解行业信息、完善店务管理、解决需求问题”。 刘峰强调，代理商要做的不是把零售商的“眼睛”蒙住，而是与零售商共同成长。
 
最后，刘峰提出，计划要先行。“有思想的代理商应该将全年的销售计划、品类产值等计划提前做出来。”刘峰表示，计划管理包括计划需先行，即计划的预先制定；同时，计划需具备前瞻性，计划是目标、也是方向；计划管理需从多维度考量，包括销售指标、利润指标 、人均贡献率、资金周转率、团队编制、费用预算、成长性计划；化妆品代理商的资金周转率应达到4倍以上。