CBO记者 何辰

 
去年919，韩后成功“撩”到3亿人，CS、KA、百货、PC、电商、微商、电购7大渠道全方位“通吃”，其中PC渠道（屈臣氏）本土品牌销量第一。2016年，韩后屈臣氏渠道销售占比达到了21%。

韩后如何玩转PC渠道，并在这一渠道一直保持强有力的竞争优势？韩后PC渠道代理商、深圳市精锐腾飞信息咨询有限公司总经理孙羽杰告诉《化妆品财经在线》记者，韩后在屈臣氏渠道的一大“利器”，是“人”，是其奋战在屈臣氏销售一线的BA团队。

 


>>> 顺应市场变革，韩后市场总监“变身”代理商
  
2015年，孙羽杰从韩后屈臣氏南区大区总监摇身一变，创业自己当老板成为韩后广州、深圳地区PC渠道的代理商。“在这一点上，韩后非常开明，支持员工创业，实现自身价值”。

透过现象更深一层看，这种转变，或许是一种顺应市场变革的“必然选择”。



基于对孙羽杰的信任，韩后把广深地区的PC渠道交给了他和他的团队。由此，韩后在广州、深圳的近180家PC渠道网点，在孙羽杰以及其300多人市场团队精细化管理之下，更加高效地运作起来。“这里的高效指两个方面，第一效率更高，第二效益也提高了”。



韩后PC渠道所有的外包代理商，基本没换过。据悉，针对PC渠道，韩后采取“因地制宜”的策略，保证成本合理化，保证市场良性健康发展。

对于外包代理商，韩后基于充分信任和支持。而对于像孙羽杰这种本就熟悉市场和品牌的“前内部员工”，韩后更有信心。



>>> 919培训动员，韩后屈臣氏BA如何提高成单率？
  

今年919，孙羽杰负责的区域中，深圳屈臣氏渠道韩后单品牌排名第一、广州排名前三，在大环境萎靡的情况之下，这两个市场仍然能保持增长。“919期间，我们稳住了节奏，截至目前圆满完成预定目标，零售额约4000-5000万元。”尤其值得一提的是，919爱购节这段时间，韩后屈臣氏单产翻了一倍。

“这主要是因为，BA的成单率提高了不少”。据孙羽杰介绍，在屈臣氏渠道，活动是较为统一、系统化的，不像CS渠道可以“想怎么玩儿就怎么玩儿”，除了不断提升每一平米的卖货能力，别无选择。

因此，屈臣氏的BA成单率尤为关键。



据悉，为更好激励BA的卖货热情，孙羽杰加大对BA团队的奖励机制，尽力提高效能；同时，借势919爱购节铺天盖地的营销推广，打造专属919的销售氛围，让老会员“回店”，同时抓住新的顾客，扩大市场占有率。

孙羽杰表示，其市场团队300多人，在919期间开展了“誓师动员”大会，进一步培训BA的心理承受能力、抗压能力，在细节上进一步落实到位、严格把关，“我们从管理层入手来抓节奏，每晚都有内部分享会，打造不一样的销售氛围”。记者获悉，韩后力求将“卖货”这件事，融入到BA的生活之中。

“成为韩后代理商，我成长了，更慎重，同时也更果断”。孙羽杰笑言，以前“玩的是数据”，现在“玩的是人民币”，责任更大。2017年下半年，他感受到韩后的明显蜕变，品牌力持续不断爆发。“从品类、产品设计，到整个营销节奏的把控，韩后的独特‘品牌力’已形成”。