CBO记者 何辰
 


“每年919，我至少要投入预估销售额的5%作为预算，为活动做好充足准备，为消费者打造尽可能舒适的购物体验。”韩后PC渠道代理商、广州市韩护化妆品有限公司总经理区永昌告诉《化妆品财经在线》记者，消费不断升级的如今，消费者不会仅仅因广告多、性价比高就产生购买行为。“消费者更注重的，是消费前、消费中、消费后的体验感。”
 
2016-2017年，区永昌能明确感受到韩后品牌的变化，“韩后越来越会与消费者调情”。他坦言，自2013年代理韩后品牌，前三届韩后919爱购节，更多的是事件营销、营造话题、大批量曝光，这些是品牌对消费者的单方面输出；后两届919，在充分的消费者累积之下，韩后开始重视与消费者双方面的交流互动，让消费者越来越爱这个品牌，同时吸引更多年轻消费者成为忠实粉丝。



>>> 做屈臣氏代理商10年，对韩后“一见钟情”
 


“2013年1月，韩后在屈臣氏上架，我对TA一见钟情。”区永昌已代理韩后多年，他说起韩后的语气，明显透露出他对这个品牌的喜爱。“某种程度上说，我的公司与韩后品牌一起经历了屈臣氏渠道的变化，一起飞速发展，一起成长”。据悉，目前韩后品牌已成为其公司的重点战略品牌。



区永昌告诉记者，韩后的产品定位、营销风格、战略方向，以及老板的个人风格等，都符合他的期望值。2013年3月，为了与韩后品牌达成合作，区永昌专门注册了广州市韩护化妆品有限公司，便于调配最好的资源做好其区域市场。“韩护的发音与韩后相似，我是特意这么起的公司名”。

现在，区永昌负责佛山、番禺、江门、肇庆等四个区域的韩后屈臣氏渠道，共有70多家网点，2017年零售目标为2300万元，预计能圆满完成此目标。“每年919，韩后会投入最多的资源给予渠道充分支持，曝光率最高、促销力度也最大”。区永昌称，在每年这个专属于韩后的节日，品牌与代理商齐心协力，不断吸纳新顾客，同时给予老顾客更好的体验感。



《化妆品财经在线》记者了解到，区永昌代理韩后品牌的这五年，刚好也是韩后919逐步开展的五年，每一年，其区域内韩后品牌的零售额都同比大幅增长：2013年，每月环比增长300%；2014年，同比增400%；2015年，同比增250%；2016年，同比增110%；2017年，预计同比增20-30%。

据悉，区永昌及其团队，连续三年保持其区域内屈臣氏渠道韩后单品牌第一（除屈臣氏自有品牌），是韩后的VIP客户，获奖无数。



>>> 连续3年韩后单品牌第一，他靠什么？
 
“屈臣氏与KA、CS渠道不一样，管理好销售人员非常重要”。区永昌强调，屈臣氏渠道中，没有人做顾客服务的品牌是很难卖出去的。

据其介绍，在屈臣氏飞速发展的10年间，屈臣氏的网点数量从300家猛增至3000家，销售团队、美容顾问拥有专业知识和手法，就能很好的卖货，因为客流量大。而近几年，由于渠道格局改变、电商冲击等原因， 拥有知识和手法已经不能满足消费需求了，“零售越困难，越需要BA的‘狼性’，锻炼出BA团队强大的心理承受能力尤为重要”。
 
历经10年渠道沉淀，除了累积许多经验，区永昌也储备了充足的人才，目前其销售团队有320多人。“我会给员工足够好的薪资条件和福利，且每年组织团建，尽可能让员工认清公司的规划和方向，以共同的理念留住人才”。

比如当初接韩后品牌，区永昌就第一时间召集全公司管理人员开会，明确这是一个有品牌力、可持续发展、能留住越来越多顾客的品牌，调动全公司“背水一战”的心态。据他回忆，接韩后的最初4、5个月，是最关键的，当时每个周末我的管理团队都去门店推广、摆台促销，最终每个月保持300%以上的增长。“艰难的时候，经历过缺货，有个别品牌给压力和不理解，但最终，我在韩后品牌这场仗上，赢得漂亮！”



据了解，今年919，区永昌自掏腰包加大力度摆台促销，还购入大量助销工具，如光疗仪、体验沙发、皮肤水分测试笔等，提升顾客购买体验感。此外，他还组织BA团队提前开展动员大会，用全年最大的奖励政策提升BA的卖货积极性。“希望韩后919能逐渐常态化，不断输出品牌文化，为消费者定制最好的附加价值”。