• 2017-09-30
  • 阅读量:1364
  • 来源|化妆品财经在线
  • 作者|张钊

在9月27日的中国化妆品百强连锁会议广东峰会暨化妆品财经在线十大商帮巡礼之粤商大会上,西安美臣化妆品有限公司总经理葛凤臣作了《精耕零售终端,代理商要注意这几点》的主题演讲。都说代理商生意这几年很艰难,究竟艰难在哪里?又如何从“难”走向“不难”?现场,葛凤臣以点带面、深入浅出,从多个角度阐述了这些问题。

 

CBO记者 张钊 整理报道
   
“在代理商目前所处的阶段,这个行业很难像前几年那样,出现某个大区域内‘独霸’市场的代理商。”葛凤臣表示。



在他看来,最主要的原因是代理商目前所处的时代,是一个代理模式急需革新的阶段。“在过去,代理商只要有好品牌、好人脉、好渠道、好客户和好员工,生意就基本不差,甚至都有可能成为区域一哥。” 



现在的情况却不同了。一方面,从品牌方来讲,开始了细分市场区域和渠道的多代理商策略,这种策略客观上讲,已经决定了无法出现大代理商。另一方面,代理商现在离消费者越来越远,以前,代理商只要研究好店面需要什么就可以,更多的是靠情感和固定老客户来维持代理生意;现在,仅仅只是研究店铺已经不行了,代理还要研究消费者,但代理商又离消费者太远,无法真正知道顾客在想什么。
 
对此,为了在代理上真正做到能够影响区域,甚至寻找、创造新需求,西安美臣化妆品有限公司于去年成立了市场部。

据介绍,该部门的主要职责是定期做市场调查,了解所合作门店的各类销售问题,以及其服务于怎样的顾客、各门店间的顾客是否趋同等。根据调查信息,公司会制定市场推广策略和人员组织构成,从而更好服务于终端。



公司市场部下店看什么?葛凤臣列举了“六部曲”,即观、看、查、问、谈、跟。

他进一步解析道,“观”是进店十分钟后能看出一点该店的生意大体情况;“看”就是看店内所有的品牌展示、品牌管理情况、卫生装修情况等;“查”是要知道员工的出勤情况等;“问”是要了解店内品牌最近的活动;“谈”是要交流老板最近的动向;“跟”就是及时跟进店内的消息,事无巨细,悉数尽知。

“走进一个店,可以看到最显见的现象:进店人多,说明生意好;员工精神头足,说明店面管理不错;进店人多、出来的人手里也拿了不少东西,说明销售能力好。”葛凤臣分析。据透露,市场部自成立以来,公司业绩半年间增长了20%。

代理商在做出变革的时候,如何避免还没调整好先“垮掉”的风险?

葛凤臣分析,第一,代理商要有自己的核心,对自身现状及未来发展的定位,弄明白谁是你的主体客户 ;第二,深度研究目标客户的当下需求及潜在需求;第三,把最基础的工作做到极致 ,对服务的群体实现价值最大化。“不管到何时,企业的核心要必须要有。”他表示,比如,西安美臣至少是靠一个品牌——植物智慧做起来的,这个品牌其公司连续四年做到全国第一。

虽然代理商生意困难,但葛凤臣认为这其中还是有很多机会的。他表示,其一,代理商要有长远独到的眼光,要看看未来的三五年品牌发展势头在哪,不能只看现在的生意规模有多大,而是要看未来五年之后,自己将会处在怎样的位置

其二,现在品牌方也需要一些优秀的区域代理商,能够给品牌提供他们所拿不到的数据,让品牌在推广上能够制定精准的推广策略。如果代理商能在推广这一方面给厂家足够权威的建议,代理商将会走的更远、做的更大。





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