CBO记者 彭适 

当进口品成为各个美妆零售渠道共同关注的焦点之时，“法妆”在其中扮演着举足轻重的地位。随着中国化妆品市场愈发开放，不仅是“欧莱雅系”，更多的法国化妆品品牌进入了消费者视野，以品质取胜招揽了无数回头客。



8月17日，法国天芮（中国区）五周年庆典暨新品发布会以“芮放 从未止步”为主题，在成都国际会议中心举办。现场，2300余名天芮的零售渠道合作伙伴与法国天芮全球总裁米歇尔、成都法国领事馆副领事卡维、法国天芮中国区集团副总裁张宁君、法国天芮中国区集团副总裁吴奕城、法国天芮中国区日化渠道总经理张清、法国天芮中国区市场部总监罗坤华，共同见证了这个法国化妆品品牌在中国市场的成长历程。

“天时地利人和”下的进口品牌

2013年，天芮（中国区）运营中心在上海成立。抱着要做“进口品牌”而非“进口爆品”的决心，2013年7月至2014年7月，天芮并没有盲目地开拓市场，而是与世界知名调研机构日本电通合作，展开市场调研，制定了为期三年的中国市场规划。

2014年7月18日，随着品牌上市发布会的召开，天芮正式进入中国市场。此后，团队开始市场渠道的布局，CS、百货、SPA渠道齐驱并行。从2015年至今，品牌在中国市场迎来了网点的快速增长。



（法国天芮全球总裁米歇尔）

“目前，法国天芮在中国市场，CS渠道网点突破6000家，百货渠道突破100家，还进入了150多家五星级酒店以及300多家高端SPA会所。”会议现场，法国天芮全球总裁米歇尔向2300多名渠道合作伙伴“汇报”了品牌进入中国市场五年来的成绩单。

进口品牌想要在中国市场做好，品牌影响、渠道认知、网点布局、消费者认可，四点缺一不可。天芮正是在“天时、地利、人和”下，做好了这四大关键点，抢占了大趋势下的进口美妆蓝海市场的红利。


（法国天芮中国区集团副总裁张宁君）

何为“天时地利人和”？法国天芮中国区集团副总裁张宁君表示，在消费升级趋势下，消费者愈发关注产品价值，零售终端迎来客单提升，这便是“天时”；与此同时，中国化妆品市场的可观增量、中国人均化妆品消费的提升以及我国化妆品进口额的不断增长，便是进口美妆在经济大环境下的“地利”。 

 

有了这两点外部因素，天芮基于”精诚合作下的红利共享“原则，从品牌方角度出发，持续且有计划的投入中国市场，与代理商空中高度配合、地面持续投入，帮助终端门店跟进趋势需求，为其带来稳定的生意增长。



此外，在张宁君看来，品牌建设需要文化先行。从2016年至今，为了向消费者传递品牌背后所代表的优雅法式文化，天芮已持续三年成为“中法文化之春”交流活动的紧密合作伙伴，举办了超过180场文化盛宴。

CS渠道为什么要选择天芮？

作为中国化妆品销售渠道的毛细血管，CS渠道得到了天芮的高度重视。目前，CS渠道的进口品中，日韩品牌扎堆，纯进口的法妆却处于稀缺中，天芮恰好填补了这一空白。


（法国天芮中国区日化渠道总经理张清）

根据法国天芮中国区日化渠道总经理张清介绍，目前，天芮品牌在CS渠道的网点整体布局为省会城市占比4.47%，地级市城市占比23.25%，区县级城市占比46.18%，乡镇占比26.10%。截止到2018年7月31日，中国区零售网点同比增长达75.26%。此外，回款同比增长103.83%，出库同比增长90.17%。

消费升级下CS渠道迎来进口品红利，但是化妆品专营店到底需要什么样的进口品牌？



在张清看来，进口品不等于进口品牌，店家在选择进口品时，不是做一时的爆品、潮品，而是能够在消费升级下有一个进口品牌长期为门店引流创量。目前，优质资源、流量瓶颈下的高客单、消费者忠诚度等是CS渠道或缺的，而天芮作为一个“进口品牌”，正是弥补了专营店的这些不足。



从品牌来看，天芮拥有基于品牌建立的自主性。目前，天芮有三大系列，高端系列的铂金奢护单品售价在1500元以上，轻奢系列的黑金臻宠（深泽、亮颜、舒柔）单品售价在300-800元，经典系列的深海源萃、森林雪妍、BLC、防晒、大地等单品售价在150-300元。高端、轻奢系列能够让专营店抓住高端顾客需求，带来高品质、高客单；而经典系列则为消费者切入进口品提供了选择，让顾客的消费自然升级。



此次会上，天芮又推出新品舒柔修护沁润精华、舒柔修护沁润乳等四款单品以及全新高端系列——黑金臻宠凝颜焕活系列套盒，进一步升级完善了产品线。

从推广来看，天芮品牌坚持“轻促销、重推广”，以一年四季区分为单位进行推广，落地性较强。产品可分为春醒、夏护、秋润、冬养等，除了从产品价格区间为专营店吸引不同客群外，也能从四季的护肤功效入手，让产品没有淡旺季之分，时时满足顾客需求。天芮助力店家强化BA销售认知、提高门店流量，以超级单品凝练终端。



从专营店店主最关心的一点——利润分配来看，天芮拥有合理的利润回报，大力度支持终端零售。

“未来，天芮要做中国CS渠道进口品牌第一名。”张清表示，接下来，天芮将从产品、推广、网点、单产入手，与渠道商互惠共赢。他认为，产品是一切营销的前提，品质是品牌的灵魂；推广是提高日常销售的核心手段；网点是营销链条的核心关键；单产则帮助门店实现销量增长的需求。



以专营店目前最关心的提升单产为例，天芮将力行单产扎下去1000米深。品牌及代理商公司地推人员至少是现阶段的2倍以上，提高地面服务的可视度、到达率，强化服务的有效性，增加门店基于服务的满意度，从而真正帮助门店实现两个核心需求——门店的整体生意增量和门店新会员的增量。


未来三年搭建法妆“桥梁”


“五年历程，天芮与合作伙伴共同成长。接下来，天芮将迎来下一个新篇章。”会上，张宁君公布了天芮2018年至2021年的中国市场三年规划，具体如下：

1、1.2万家网点开发：夯实品牌根基，完善1.2万家中国优质零售店网络；

2、建立进口品牌群：借助网络红利，引入更多优质法国进口品类、树立CS渠道法国进口品专区，成为法国进口品一站式运营的优质供应商；

3、20亿零售规模：利用资本的力量，以天芮品牌为根基的进口品牌群，达到20亿零售份额；

4、完善体验式营销：避免价格战，以差异化体验式营销及消费者参与互动式场景营销策略，创造良性渠道运营环境；

5、试点进口品集合店：试点集合店一站式加盟模式，进口品集合店加盟体系的完善及推进。


（成都法国领事馆副领事卡维）

“今天，法国已经是中国美妆市场上最大的一个欧洲输出国。为了加强法国在中国美妆市场的份量，法国相关部门正在致力于减少贸易壁垒，包括美妆产品进入中国市场的税收壁垒，确保法国公司在中国美妆市场的地位。在这样的利好背景下，法国天芮一定会有美好的未来。”成都法国领事馆副领事卡维表示。