CBO记者 张慧媛 上海报道

“窗上洒满着白月的当儿，我愿意关了灯，坐下来沉默一些时候，就在这沉默中，忽然像有警钟似的来到我的心上： ‘这不就是我的黄金时代吗？此刻。’”萧红在给友人的信中，曾经这样描述自己的黄金时代——“自由和舒适，平静和安闲，经济一点也不压迫，这真是黄金时代。”



在中国CS渠道刚起步的2000年前后，厂方只要推一个品牌就能铺出货；代理只要接一个品牌就能赚到钱；门店只要敢卖，货就能销出去……人口、渠道、品牌发展红利，让中国的CS渠道上下游都陷入了狂喜，这也被称为CS渠道的“黄金时代”。


今天的中国化妆品CS渠道，将近20岁，舒适、安闲之后，迎来了萧红所说的“有警钟似的来到我的心上”。

在化妆品市场乃至整个商企环境发生根本性变化的拐点，他们却正在从红利出成绩、草莽出枭雄的美梦中惊醒——中国的化妆品市场渠道，正面临重构的2.0时代。



今日（8月21日），第四届中国化妆品百强连锁会议以“百强2.0时代”为主题，用“一个计划开一百年的会议”的责任与担当，邀请到化妆品界品牌、百强代理和连锁店的代表，和全场400余名嘉宾一起，共同商讨中国化妆品界走出“黄金时代”后的变革与希望。

从“1.0”到“2.0”的更迭,百强面临这些不可逆变化

要想说清楚什么是百强的2.0时代，先要明晰百强1.0时代的概念。

2013年，化妆品报社首发行业内第一份化妆品百强连锁榜单，明确了中国化妆品CS渠道的秩序；第二年，中国化妆品代理商100诸侯榜首次发布，百强和100诸侯的名号，成为业界的“金字招牌”。

正如化妆品报社副社长杜伟所言：百强1.0时代，是自2000年前后开始直到现在的近20年，专营店渠道的蓬勃发展期。


化妆品报社副社长杜伟

彼时，遍布全国城乡的化妆品专营店的诞生，使得中国本土化妆品企业取得了前所未有的发展，也成就了自然堂、珀莱雅、丸美等一大批本土品牌。1.0时代的专营店是本土企业的孵化器，它们将中国化妆品本土企业从百万千万的量级水平，带到成十亿百亿的规模。

在彼时的商业逻辑里，赚取差价是核心。由于化妆品事业尚处襁褓器，敢为天下先的草莽纷纷占地为王，在经营粗放、效率低下的前提下，仍能赚得盆满钵满。同时，以销售为中心的商业模式在线上和其他渠道的冲击下完全丧失了对顾客的吸引力，消费升级的浪潮打得CS渠道一个踉跄。



“当市场从1.0时代的增量市场转变为2.0时代的存量市场，原来百强店赖以快速扩张各种红利消失了，大家必须在存量市场、在现有的消费者中去竞争。”杜伟直指当前化妆品市场从1.0向2.0转型的不可逆性。

而中国社会科学评价研究院院长、博士生导师荆林波则认为，是新的商业环境，尤其是互联经济及新技术以及买方市场的形成，使得买方与卖方之间的关系发生了颠覆性变革，也催生了化妆品市场从“1”到“2”的次代更迭。他认为，在智慧商务催生商务本质的回归，即以从以顾客为中心到从以有价值的顾客为中心，从关注商品到关注服务与体验。


中国社会科学评价研究院院长、博士生导师荆林波

凯度消费者指数大中华区总经理虞坚，则将荆林波口中“需要被关注”的顾客范围做了一个划定。凯度消费者指数最新数据显示，国内生产总值从2017年呈现回暖迹象，其中个护品类销额增长率达15%，护肤和彩妆是最大机会，其中个护品类（包括护肤、彩妆、香水、洗发护发、沐浴产品等）销额增长率达到15%，护肤和彩妆是最大机会。最为关键的是，25-34岁女性对化妆品销额贡献率高达36%，位列第一。


凯度消费者指数大中华区总经理虞坚

因此，进入2.0时代的百强们，也面临这四大变化：

从赚取差价到创造价值；
从粗放式管理到向精细化管理要效益；
从以销售为中心到以客户为中心；
从增量市场到存量市场。

百强2.0时代的所有商业现象，例如消费升级、体验经济、新零售、进口品浪潮等等，几乎都与以上四大商业规律的变化有或多或少的关联。那么，百强们在变革、创新的关头，踩了哪些雷，有做对了哪些呢？

迎接渠道2.0新时代，他们如何不“慌”、“凉”、“难”？

商业环境的转变，自然不是百强们自我选择的。从《化妆品财经在线》和《化妆品报》记者历时两年来跑市场的经历来看，诸多门店或代理还在过往的红利期中“梦游”。

《化妆品报》执行总编李红丽就总结道，在百强进入2.0时代后，“国货普遍感觉很‘慌’，代理商感觉很‘凉’，而专营店普遍感觉很‘难’”。《化妆品报》微信主编丁加林，则从代理商的角度悉数当今形势下会被立即淘汰的两种代理商：一种是还在妄想品牌可以让自己躺着就可以赚钱的；另一种是既不能提供更高的商品交换效率，也不能提供上下游服务价值的。


《化妆品报》执行总编李红丽

《化妆品报》微信主编丁加林

烟台恒美化妆品连锁机构总经理孙锡财，已经不是第一次站上百强峰会的舞台，他首先一针见血，认为目前CS渠道四大现状为：渠道碎片化、商圈碎片化、消费降级和团队流失。

于是，他将其恒美系统中恒美、简思两大连锁用两个不同的思路并行。恒美门店适用于通过保利润、现金流、退出机制；简思采用“s2b2c”商业模式。孙锡财紧抓彩妆和体验，他敏锐差距到，目前商超存在顾客老龄化、彩妆品类下滑、体验度差的痛点，但其流量又可以和恒美客流量下滑的痛点相弥补。简思借助商超和百货提供客流和供应链整合，为顾客提供差异化的价值和服务。目前，简思一家16平米的普通小店，月销可达7万元，毛利率高达65%。


烟台恒美化妆品连锁机构总经理孙锡财

孙锡财对服务和体验的重视，与资生堂（中国）有限公司CS营业本部企划统括部统括部长王磊的演讲内容相吻合。

从2004年资生堂开启CS渠道事业至今，资生堂树立了中国CS门店服务与培训的标杆。14年后，资生堂为了普惠中国CS渠道，赋能于人，开启了以服务挂帅，致力于让中国CS渠道活的更好的“心链接”项目。据悉，该项目已吸引2000多家门店报名。


资生堂（中国）有限公司CS营业本部企划统括部统括部长王磊

和孙锡财完全走两个路子的安徽狐狸小妖化妆品连锁总经理王佩，直白地表示，当今不少化妆品店在加码进口品时或多或少地遭遇6大“痛点”：着迷装修、沉迷进口、入迷打折、痴迷联盟、迷恋学习、迷恋股权……他认为，狐狸小妖多年的经验总结下来就是三个字“做不同”。于是，在团队人员上，他让年轻BA亲近年轻顾客；在货品上，做大小结合；在经营上，用轻时尚+情景化陈列打造场景营销。目前，其新一代店铺，即将登万达系统第一店——上海五角场万达。


安徽狐狸小妖化妆品连锁总经理王佩

而日本ranKing ranQueen（王排王牌）的营业部部长村上周一朗，则为在座嘉宾带来了日本以化妆品为中心的生活杂货店的运营经验，在有1000个SKU的ranKing ranQueen，店铺会结合季节、时尚感对商品商进行分类排行，5周更新一次，客人每次去都会有新鲜感，顾客粘性极强。


日本ranKing ranQueen（王排王牌）的营业部部长 村上周一朗

作为本次会议中为数不多的代理，哈尔滨联瑞贸易有限公司总经理李敏，坦诚目前代理商遇到“品牌绕过代理进行直供”和“资金压力”两座大山。于是联瑞贸易始终用变化的视角自我认知，并拥抱百强2.0时代，通过积累品牌资源及人才两个方面，应对新时代下对代理商带来的冲击。


哈尔滨联瑞贸易有限公司总经理李敏

从“青梅竹马”到“同床异梦”，5位大咖激辩国货与CS的“相爱相杀”

在渠道向百强2.0时代变革之际，传统门店的“人、货、场”该如何变革，在会议中被多次提及。尤其是对“货”这一板块的激烈讨论，还引发了本次会议的几个小高潮。

《化妆品财经在线》执行总编刘李军在最近两三个月的跑市场过程中，通过对CS渠道的深入考察发现，现今国货品牌中的头部品牌回款乏力，少数品牌断崖式下滑；价格体系崩溃，品牌价值被不断稀释。曾经和CS渠道相互扶持的国产品牌，如今和CS渠道正在从亲密的情侣关系走向彼此嫌弃的怨侣，这是为何？国产品牌会被外资品牌取代吗？


《化妆品财经在线》执行总编刘李军

作为行业的坚守者和瞭望媒体，化妆品报社特地邀请韩后品牌创始人王国安、洛阳市色彩化妆品有限公司总经理朱书锐、烟台恒美化妆品连锁机构总经理孙锡财、安徽狐狸小妖化妆品连锁总经理王佩、合肥美林美妆企业管理咨询有限公司总经理武清林等5位业内大咖，共同探讨本土品牌与CS渠道的格局重构的话题。



“泱泱大中华，不可能是进口品的天下”，武清林开门见山。但王佩认为，国产品门槛高、价格乱、品牌力不足，外资品牌确实有可借鉴之处。 而唯一的品牌方王国安则异常诚恳，他认为，中国CS渠道是个江湖，进口品好似“小三”，中国化妆品市场最终不会是“小三”上位，但国货要有成为进口品的理想与决心。


合肥美林美妆企业管理咨询有限公司总经理武清林
 

韩后品牌创始人王国安

使辩论达到高潮的，是“国产品牌的排面为什么会被挤压”这一问题的抛出。孙锡财首先表示，抛弃三欧是利润分配的原因，生意上的问题就是利益上的问题。而朱书锐认为，这不是国产和进口相竞争的问题。实体店面临生死存亡，实体店需要止损，谁能带来新的商机，能够帮助门店发展就是好的品牌。


 洛阳市色彩化妆品有限公司总经理朱书锐

问及此，广西怡亚通大泽深度供应链管理有限公司董事长聂峰辉坐不住了，他冲上台激动表示，近20年来，中国化妆品CS渠道最早是国产品牌拉动的，专营店和代理商在过去20多年时间里将中国化妆品市场盘活；同时，外资品牌不是万能的，它们卖的是产品思维，但对这渠道变革，外资品牌的商业模式也有漏洞，也在寻求变革。因此，“信心比黄金货币更重要，要坚信国产品牌”，聂峰辉动情说道。


广西怡亚通大泽深度供应链管理有限公司董事长聂峰辉

为了推动国产品牌的发展与创新，政府和市场层面，都在做出努力。比如上海市奉贤区投资促进局局长陈帅就介绍道，通过设立研发、鉴定、检验服务、出国监检测实验室等平台，上海奉贤区的东方美谷，就致力于打造中国最好的化妆品产业公共服务平台，为国产品牌的崛起护航。华东医药健康美谷事业部副总经理陈永强则在演讲《未来主义生物科技护肤品》中解析到国产品牌对于功能性化妆品的探索和成就。


上海市奉贤区投资促进局局长陈帅

华东医药健康美谷事业部副总经理陈永强

在百强2.0时代来临之际，只有把握住了时代潮流的品牌，才能在符合历史发展的逻辑中前进。毕竟，只有当百强1.0黄金时代的时代滤镜褪去，才能看出是谁在浪潮里裸泳，是谁搏击巨浪长空。在一切未明朗之前，唯有踮起脚尖，祝福，期待。