CBO记者 张钊 整理报道

“我们都一样，大家都缺钱。”一开场，王文田就坦言，如今的化妆品市场，专营店躺着赚钱的时代已经过去了，而造成这一局面的，是由于人力、物流、库存等成本都在上升，而门店的营业额增长却很难维持。



大家都缺钱，那钱去哪了？王文田分析，有这几种可能：第一，逆势开店，寻求新的增长机会；第二，用作其他投资，寻求新的利润渠道；第三，库存高企，资金无法顺利变现。他指出，库存成本将会成为压制门店发展的一座大山，“化妆品店的困境，往往就是出在货品管理的问题，资金都压在货上了”。

门店库存积压，老板责任最大

在王文田看来，库存高企有这几个表现：

1、“缺货”成为常态；
2、“清货任务”指标不断攀升；
3、“清货”工作不断，近效期商品数量不减；
4、销售“无缘无故”地下降；
5、员工收入减少，积极性下降，甚至离职。

而造成库存积压过高的原因，王文田也谈到了三点：

1、 老板——选品凭感觉，订货要面子

门店老板在选品上，没有深入市场分析，凭感觉选货，有时甚至为了面子从经销商那里拿货，殊不知这些产品跟门店的顾客实际需求并不一致，造成库存积压。

2、 采销——订货要政策，活动就打折

行业称为“吃政策”，吃政策采购的货品有多少是适合自身的，也许采销并不知道。当这些商品进去店铺之后，如果不能及时出货，造成库存积压的可能性非常大。  

3、门店——销售看提成，目标盯爆品

从门店自身来讲，过多的打折促销也是库存高企原因之一。王文田表示，长期的打折已经让顾客形成了一个习惯，就会满心期盼着店铺打折，而一旦店铺停止了这种打折活动，货就会卖不出去，势必造成库存积压。此外，门店销售人员紧盯着爆品，往往会推销那些高利润的产品，也从另一方面造成了别的商品库存积压。
     
而库存长期高企，就会出现几个想象，一是没钱进货，二是最热销的产品断货。“库存积压高企，资金无法实时兑现。这对于一家化妆品店来说，将是最致命的打击和恶性循环，也是压着门店发展的一座沉重大山。”王文田不无担忧地说道。

了解“库存周转”，数字化管理门店

如何破局？王文田以美丽春天的数据作为案例，给出了关于库存周转的几个等式：存货周转天数=360/存货周转次数、存货周转次数=主营业务成本/存货平均金额、存货平均金额=(期初金额+期末金额)/2、单品周转天数=库存/周期平均销量。

他认为，周销售能够很好地反映产品的动销状况，如果及时了解并抓住每周热销产品的库存，对于销售提升会有所帮助。而月销售数据统计时间跨度大，反映的数据更准确一些，对于月度销售低于1件的商品，就要开始加强关注。



关于如何将销售量做高，王文田给出了自己的三点意见：

1、保证不缺货；
2、丰富产品品类，以需求为导向；
3、维护好超级会员，打造超级员工，提升员工超级效率。

在不缺货的问题上，他强调，好卖的产品不缺货，不是所有的产品不缺货。“一个月只卖出一件的产品缺货是合理的，但是一个月能卖出100件的产品还缺货，这就问题就很大了。”王文田分析到。他还强调，维护好超级会员则是从满足顾客的需求出发，而不是希望顾客成为“我们想要的样子”。



在提升销售的同时，还需要将门店数字化管理，协同各部门，降低沟通成本，提升工作效率。王文田认为，商品的选择和销售策略必须达成共识，就是进货渠道与出货渠道，找到合理且有效的平衡。

放权、担责、给钱，让员工助力去库存

在库存管理上，王文田首先从人员管理方面给出了建议。

1、放权

他表示，首先得老板放权，不能门店的什么事情都要去管，一些让市场决定的东西交给市场会比较好。充分给予门店权利，商品选择权、订货数量、活动策略；明确责任，分工协作。

2、担责

“老板距离顾客太远，离顾客最近的是售货员。如果一个店的售货员都能干三年以上，这个店的生意一定很好。老板放权给谁，谁来担责任，这是店铺管理最理想的状态。”王文田说。

3、 分利

库管管理的过程以及各项数据是否达到预期，都要与个人的绩效挂钩。



此外，他还强调了以下几点：

1、 清货不一定降价；
2、 降价要有目的性；
3、 聚焦单品效果好；
4、 多关注就无后患；
5、 清理存量才有增量。

一般认为，清货的主要方式就是降价，一折或者两折大甩卖，王文田认为，清货不一定需要降价，或者说需要有目的性地去降价，而不是大范围的一折或者两折全场甩卖。他指出，由于产品更新较速度快，一些单品的火爆往往出乎意料，在这一方面，作为连锁店铺要时刻关注好动态信息，聚焦单品效果更好。