会上，王文田作了《库存管理：轻装上阵，跑步钱进》的主题演讲，结合多个案例，为专营店的库存管理提供了思路。

“大家都缺钱。”一开场，王文田表示，从2013年开始，整个化妆品行业环境越来越恶劣，客流越来越少，钱也随之变得难赚。此外，人力、租金、物流、仓储等成本的上升，也导致了专营店利润的进一步下降。

钱都去哪里了？对此，王文田做出了三种猜测：

逆势开店，寻求新的增长机会。做的好的店铺，有足够的底气和资源进一步开店；

其他投资，寻求新的利润渠道。起步较早的店铺，在完成资本原始积累之后，看到化妆品行业陷入困境，也许会带着资金投入其他行业；

库存高企，资金无法顺利变现。库存成本占用大量资金，导致专营店在“背着一座山前行”，被压得喘不过气来。

库存成本高居不下，店老板负首要责任

王文田认为，库存高企的表现为以下几点：“缺货”成为常态；“清货任务”指标不断攀升；“清货”工作不断，近效期商品数量不减；销售“无缘无故”下降以及员工收入减少，积极性下降，甚至离职。在他看来，销售下降，导致员工出现波动，从而导致了商品滞销。而反过来，员工波动与商品滞销，也进一步造成销售额的下降。

同时，他也提出，造成库存高企的主要原因，有以下三点：

老板：选品凭感觉，采销要面子

门店老板在选品上，“有钱任性”，没有深入市场分析，凭感觉选货。甚至有的时候，因为面子问题，给关系较好的代理商“撑场”，头脑一热，订了与门店顾客实际需求不一致的产品，造成积压。

采销：订货要政策，活动就打折

订货时“吃政策”，要优惠，要补贴，采购的货品也许并不是完全适合自身。销不掉的货物，只能通过打折以完成销售任务。但是顾客一年购买的化妆品相对来说是固定的，并不会因为折扣力度大，就多购买产品。这样一来，多余的货物就只能积压在仓库中。

门店：销售看提成，目标盯爆品

门店销售人员工资与提成挂钩，导致他们在推销产品时，更倾向于高利润、高提成的产品，这也从另一方面导致库存积压。此外，门店普遍推崇的“爆品策略”也是值得深入考虑的因素。

了解“库存周转”，数字化管理门店

知道了库存高企的原因，该如何破局？王文田给出了关于库存周转的几个公式：存货周转天数=360/存货周转次数；存货周转次数=主营业务成本/存货平均金额；存货平均金额=（初期金额+期末金额）/2；单品周转天数=库存/周期平均销量。

为了更直观理解这些概念，他将美丽春天苏州园区永旺店与同一购物中心其他店铺的数据进行了对比，可以直观看到美丽春天的库存管理明显优于该店铺。其中，美丽春天与该店铺月均销售额均为45万元，但美丽春天的库存金额仅为30万元，该店铺库存金额则高达200万元。而美丽春天存货周转次数为11次，存货周转天数为32天，该店铺这两个数据分别为2次和196天。

王文田认为，周销售能够很好地反映产品的动销情况。抓住每周热销产品的库存，对于销售的提升会有所帮助。而月销售数据的统计时间跨度大，反应的数据更准确一些，对于月度销售低于1的，就要开始加强关注。

关于将销量做高，他给出了三点意见：

保证不缺货；

丰富产品品类，以需求为导向；

维护超级会员，打造超级员工，提升超级效率；

“好卖的产品不缺货，不是所有产品不缺货。”王文田强调，一个月只卖出一件的产品，缺货是合理的，但一个月卖出100件的产品还缺货，这就有很大的问题。同时关于超级会员，他表示，维护好超级会员是从满足顾客的需求出发，而不是希望顾客成为“我们想要的样子”。

在提升销售的同时，还要实现门店的数字化管理，协同各部门降低沟通成本，以结果为导向，提高工作效率。

从“人”着手，以人员管理助力库存管理

“顾客是跟着员工走的，不是跟着店铺走。”结合自身经历，王文田表示，加强人员管理，稳住员工，对于产品销售也会有所帮助。

如何科学管理员工？他给出了三个关键字：放权、担责、给钱。

首先老板要将向下放权，不能所有的事情亲力亲为，一些由市场决定的，交给市场会更好。充分给予门店权利，包括商品选择权、订货数量、活动策略等。其次，要责任到人，“老板放权给谁，谁来担责任”，他表示，这是店铺最理想的状态。最后，库存管理的过程以及各项数据是否能达到预期，都要与个人的绩效挂钩。

一般认为，清货的主要方式是降价，甚至一折或两折进行大甩卖。但王文田认为，这对门店没有好处，还未必能清理不良库存。清货不一定需要降价，或者说需要的是有目的性的降价，而不是大范围甩卖。他认为，在打开市场、支持厂家或商场活动等情况下，可以适当降价，但不要因为竞争对手降价，也盲目跟风。

他指出，由于产品更新速度快，往往会有一些出乎意料的单品爆火。在这一方面，作为连锁店铺要关注动态信息，聚焦单品效果更好。

此外，王文田还提出，清理存量才有增量，当把不好卖的产品全部变现之后，门店才有资金实施下一步规划。