前不久的中国化妆品工商首脑会议上，上美集团全球CEO吕义雄说，本土品牌目前还是CS渠道的绝对主宰。他也曾发声说，国际品牌要在CS渠道本土化至少需要10年时间。

但《化妆品财经在线》记者发现，对比欧莱雅、宝洁、资生堂、强生、上海家化、伽蓝、环亚、珀莱雅、欧诗漫等9大国内外集团/品牌2018年及2019年CS渠道新政来看，外资已经以接地气的“低姿态”汹涌而来，本土企业则开始在过去的基础上准备着手解决遗留问题。

其一，品牌于渠道的绝对强势地位已经慢慢被削弱，无论本土外资都开始遵守渠道规则，而不是以一家之力“透支”渠道潜力；

其二，以欧莱雅、宝洁、资生堂、强生为首的外资集团，不论从利润、服务还是产品纷纷推出了接地气的渠道规划，展示分割渠道蛋糕的野心；

其三，以伽蓝、环亚为代表的本土集团，在试图进一步挖掘渠道潜力的同时，也开始直面问题并用控价、新品牌矩阵等手段着以解决。

欧莱雅——政策终落地，满足利润、形象、服务三大需求

CS渠道新动作：

1、新推爆品套盒（目标亿元卸妆水套盒、6000万防晒套盒、新年特供套盒）

2、全新柜台、陈列架（护肤背柜、彩妆套餐陈列）

3、1.5万场标准沙龙服务

12月6日，欧莱雅中国在该公司进入中国的起点——苏州，举办了一场名为“新势能，共赢CS新时代”的小范围会议，定向邀约了CS渠道的50家头部连锁，欧莱雅中国CEO斯铂涵亲自亮相以示重视。

这次会议在渠道商中反响异常地好，他们纷纷称“这让我们看到欧莱雅的决心”。

5.6折的爆品套盒，全新柜台、陈列架和1.5万场标准沙龙服务，分别解决了目前CS渠道最让人头疼的利润空间不足、门店客流下降和形象陈旧老化三大问题。不仅有落地的政策，会议中的互动分享环节，也在沟通反馈层面进一步加强渠道商信心。

另外值得注意的是，这些政策都只针对会议邀约的50家头部门店开放。这种“名品专属定制”，一方面满足了门店差异化竞争需求，另一方面，对品牌而言，也能最大化的集中资源，得到较高的投入产出比。

如果日后此类会议成为常态，相信欧莱雅集团旗下巴黎欧莱雅和美宝莲在专营店渠道丢失的份额和市场地位会逐渐回升。

宝洁——OLAY推CS专供

CS渠道新动作：

1、联合众妆供应链推CS渠道专供产品

2、提供专业配套服务和支持

2018年6月13日，“2018携手宝洁 势能再造——OLAY CS渠道全国新品首发”会议在云南昆明举办。会上，OLAY首次发布CS渠道专供产品——水沁晶采系列，并与青岛金王旗下的众妆供应链平台合作，首先试点云南省。据了解，这一新系列包含泡沫洁面乳、高机能水、精华蜜乳、精华眼霜、光感精华霜等5款单品。

以少SKU、高利润、高配套服务的方式打入CS，OLAY的这次尝试得到了一部分代理商的认同，代理商认为，OLAY这次以更加年轻化的陈列及产品形象亮相，产品成分符合消费者需求趋势，加上OLAY本身知名的品牌力，如果能够辅以长期专业的动销培训、引流活动等，相信能够帮助专营店赢得消费者青睐。

值得注意的是，宝洁这次为了满足渠道对于利润的需求，除了专供系列给足利润空间之外，还计划了配套的渠道促销装。

资生堂——延续日式匠心，启动“心链接”精品培训

CS渠道新动作：

1、心链接（3年计划，挖掘实体店核心价值）

2、新零售（专卖店结合跨境EC）

2018年3月，资生堂正式启动“心链接”项目，并在22日举办的2018优秀门店大会上正式发布中国首本《中国化妆品专营店资生堂专业服务标准白皮书》。

《白皮书》不是又一份无聊的学习资料。

据了解，它不仅以资生堂146年以诚待客服务精髓、80多年美容顾问历史传承为基础，由各大领域9大服务专家提供指导。更重要的是，还结合了数十家化妆品店真实访问和资生堂消费者大数据分析。可以说是一份完全贴合当下化妆品专营店实际情况的服务指南。

为了让书中所写的服务意识、服务理念和销售技巧真正落地到门店，今年7月-8月、9月-11月，资生堂分别用33场基础训练营和33场加强特训营，为1000家门店提供专业培训，同时，10月还举行“心链接”店员服务大赛以检验BA学习成果。

事实证明，资生堂的“笨”方法有令人惊喜的效果。其中江西省某门店数据显示，参加心链接培训的店铺会员客数同比去年增长118%，悠莱恒采之能prime精华液在7、8两个月销量同比去年增长322%，并在10月份大卖1400多瓶。

2018只是“心链接”计划的第一年，未来2年中，资生堂如何把匠心服务于新零售有机结合，值得期待。

强生——5大品牌打入CS，今年全面铺开

CS渠道新动作：

1、5大品牌进驻CS

2、价格控制，中外同价、线上线下同价

2018年，强生将旗下李施德林、Dr.Ci:Labo城野医生、露得清、艾惟诺Aveeno、OGX等5个品牌纷纷引入CS渠道，从狐狸小妖、妍丽、唐三彩、橙小橙和可开嘉来cocokara等代表店铺开始样板试点，并将于今年在CS渠道全面铺开。

不仅品牌矩阵满足CS渠道近年来流行的进口品潮流，为了保证在新渠道试水成功，强生不仅力求线上线下同价，还保证中外同价。据了解，考虑到国内渠道和终端利润空间，强生集团将城野医生在日本本土的价格统一上调。

上海家化——下一步，保证CS的利润、产品、营销和创新

CS渠道新动作：

1、确保代理商、终端网点合理利润

2、确保消费者获得高品质、物超所值、兼具民族自豪感的产品

3、确保线上、线下有节奏、有聚焦的营销推广拉动

4、厂家长期、稳定的产品创新及营销创新投入

“尊重CS渠道游戏规则”，将是上海家化2019年专营店政策的主旋律。在去年12月的中国化妆品百强连锁会议江西峰会、中国化妆品工商首脑会议上，负责CS渠道的上海家化化妆品销售有限公司总经理张岚先后两次宣讲了公司对于这一渠道的重视和决心。

“2019年，上海家化将在CS渠道发力，联合品牌、网点、团队三方重点推广佰草集•典萃，同时并持续聚焦核心爆品、重视渠道辅推，且在传播推广、终端形象和动销方面持续发力”，她说。从利润、产品、营销到创新，可以看出上海家化拿捏住了一些CS渠道的痛点。

从2018年前三季度来看，包括建立数据闭环、清理社会库存、品牌形象焕新等在内，公司实际一直致力于旗下主力品牌的“旧日清算”和“系统重建”工作并取得一定效果，让几大主力品牌得以良性发展。但2019年已经到来，家化在CS渠道的未来究竟如何，还要看公司怎么将这些想法落地到实处。

伽蓝——全渠道控价，维护品牌价值和客户利益

CS渠道新动作：

1、全渠道控价，保持各渠道名折和赠送“感知力度”一致

2、2021年，集团CS渠道达到100亿规模

3、2019年自然堂旗下女士增长5%以上，面膜增至23亿规模，男士翻番增至6亿，彩妆增至18亿超巴黎欧莱雅（CS渠道份额未知）

伽蓝集团在去年12月的发布会上正式提出以上策略和目标，给渠道商最直观的感受就是“时间紧任务重”。但伽蓝集团董事长郑春影在会上做出的“全渠道控价”的承诺也给渠道商带来一些希望。

对实体零售尤其是CS渠道来说，品牌线上线下不同的价格体系，和渠道间不同的折扣体系，已经造成了价格战、窜货，继而导致利润下降、品牌价值感下降等一系列问题，在市场上表现明显。

《化妆品财经在线》记者今年8月走访西北市场时，发现门店中许多一线名品的日常折扣在7.5-8折左右，每逢店庆、会员日、节假日等节点更是低至5折或“满百送百”。走访江西、甘青宁、辽宁等市场时也看到，成长情况较好的CS门店中，大部分增长来源于进口品、彩妆新品牌带来的销量，而本土名品带来的增长已经微乎其微。

如今伽蓝对这一问题表明态度并给出初步解决办法，渠道商也都表示期待，称“很期待渠道控价，这能让线下重振信心的”，“实际上这对于品牌来说不难操作，只是如何平衡渠道与体量增长的问题，期待未来品牌推出落地见效的政策。”

环亚——新品牌呼之欲出，即肽、COCOBOBO、FACE IDEAS瞄准CS

CS渠道新动作：

1、针对CS推出即肽（高级轻医美）、COCOBOBO（家庭私密护理）、FACE IDEAS（彩妆）

2、推动“喵吧”连锁加盟，成立零售学院

去年平安夜，环亚集团在其2018年年会上打着“二次创业”旗号推出了四大新品牌，其中除了主打科技护肤的肌肤未来不进入CS渠道之外，高级轻医美品牌即肽、家庭私密护理COCOBOBO、新彩妆品牌FACE IDEAS均将进入化妆品专营店。

其中，即肽针对专营店消费者对功效型产品的需求，COCOBOBO则瞄准渠道空白品类，新彩妆FACE IDEAS则针对当下彩妆大潮，可见环亚集团试图用新品牌矩阵来解决CS渠道目前面临的吸客和提客单需求。

此外，集团还将推动零售门店喵吧的各地方加盟，同时成立配套零售学院。

“环亚系”渠道商表示，集团一直以多品牌矩阵打市场，这次一次推出4大新品牌，是对一直以来务实风格的极大突破，无论在定位还是质量上，他们都信心十足。

珀莱雅——在CS渠道向前半步，打造社群营销

CS渠道新动作：

1、打造社群营销，线上线下双引流

2、定位、质量升级，固化品牌“海洋”标签

3、打造爆款“充电安瓶”

去年11月，珀莱雅不仅迎来乔迁之喜，也在上市一年的节点交给市场线上线下双增长的好成绩。在品牌的十五周年发布会上，珀莱雅化妆品股份有限公司CEO方玉友宣布了品牌未来的新走向。

其一，把品牌“立”起来，做品牌基因溯源的工作。为此，品牌在此次会议上正式宣布与法国顶级海洋开发研究所(IFREMER)、法国国家海藻研究机构（CEVA）建立中法联合实验室，未来将共同进行海洋在化妆品领域的研究和探索。

其二，渠道升级，对于核心的CS渠道，珀莱雅提出“向前移半步”的方式，利用新兴的社群营销方式，从场景、传播等方面为门店实现线上线下双引流，因地制宜，有的放矢。

其三，发布“充电安瓶”——海洋安瓶光速新生精华液，以爆款策略辅助CS市场。

某珀莱雅华东代理商向《化妆品财经在线》记者表示，珀莱雅的全品类开发与爆品突破策略是适应当今渠道环境的，也是深入洞察市场的结果。

欧诗漫——爆品策略，5亿级“小白灯”即将上市

新动作：

1、三年内打造3个5亿级别明星单品

2、研发支出提升至占营收比例4%

2019年，欧诗漫的大目标是达成90亿销售。去年12月29日，品牌在年度颁奖盛典上发布一系列来年规划，包括加大研发，打造明星产品，拓宽KA、百货、单品牌店渠道，以及塑造抗衰、防晒等重点品类。

但会上集团并未针对CS渠道做出强调，包括爆品策略和加码研发，均是全渠道作业。针对渠道层面的突破，也主要聚焦于开拓KA和提升百货单产。

就《化妆品财经在线》记者调查，欧诗漫一直以来在CS渠道的风格以稳健扎实著称，对于渠道商来讲，在此基础上他们需要品牌进一步“把脉”终端，帮助门店提升体验与会员稳定性。