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头条丨有信仰的山西化妆品人,正在迎来最好的时节

CBO首页 | 作者:张慧媛 | 来源:化妆品财经在线  2019-11-15  访问量:147 评论

导读

作为跑市场“长征路”上的老朋友,山西化妆品市场的沉浮与荣耀,始终牵动我们的心。随着“CBO调研中国”第二季开启,三晋热土,三年等待,我们又有哪些新发现?

2016年,山西作为《化妆品财经在线》“十大商帮巡礼”跑市场活动的首站,打响了我们市场调研马拉松跑的第一枪。彼时,山西化妆品代理、零售渠道的境遇,和山西美业同仁的殷切期待,让我们认识到,媒体报道的责任和重担所在。


那时,我们就对山西许下承诺:“山西,我们一定会再回来的”。


如今,是我们承诺兑现的时刻。

 


今年9月,《化妆品财经在线》再访山西,用25天时间,派出7人组成的调研小组,走过6017公里,面对面采访了74家代理商、化妆品店、百货企业。

 

今天(11月14日),由《化妆品财经在线》主办、山西省化妆品行业商会协办的“中国化妆品专营店大会华北峰会·太原站”召开。会议探讨了零售力再造的方法论,分享了许多关于提振山西美业人信心的“硬核”干货,吸引山西各地300多名渠道商参会,再次点燃山西化妆品人的“精气神”!

 

01

晋商风骨犹在,让“信仰”二字提振山西化妆品生意人的精气神


会上,山西省化妆品行业商会会长、山西普丽生企业管理咨询有限公司董事长杜智勇,以一篇《君子之约,三年为期》的开幕致辞,对化妆品报社给予山西美业人的帮助,表示肯定。

 

△ 山西省化妆品行业商会会长、山西普丽生企业管理咨询有限公司董事长 杜智勇

 

他表示:“中国化妆品专营店大会华北峰会在太原再一次召开,既是兑现了三年之前的约定,也是意味着三年来市场发生了翻天覆地的变化,预示着将会有新的市场风向、新的零售态势、新思维新概念等等。所以,本次峰会,我们作为组织者,一起将主题定为‘零售力再造’,期待一起探寻新的发展模式,奋进向前。

 

随后,化妆品报社副社长杜伟以一篇《带着信仰做生意,方能守得云开见月明》的主题报告,开场就点燃了会议的热烈气氛。

 

△ 化妆品报社副社长 杜伟

 

杜伟认为,从《化妆品财经在线》9月份不断发回的报道里,他看到了“信仰”二字。信仰,是深藏于心中的一团火焰,是百折不挠的一种干劲,能在困难迎面的时候,迸发出巨大的能量。

 

他说道,古有乔致庸立足“信、义、利”挽救家族命运,有卖豆腐起家的王实说“传家有道惟忠厚,为人无巧但实诚”。晋商,就是带着信仰做生意的一群人。

 

面对山西客观存在的山西的煤炭改制、政府城建改造、人口流失等外部经济环境,杜伟认为,从过渡到平稳应对,从被动调整到顺势而为,正有一大批山西化妆品生意人在正在脚踏实地,力行改革。“正是心中的这团火焰,让他们未曾退缩,革故鼎新,逆势搏出一个新局面”。

 

对信仰最好的诠释,莫过于会议中播放的化妆品报社赴日本独家拍摄的纪录片《古川夫妇的店》。纪录片讲述了日本一家极其普通的夫妻店——尚美堂,靠着用心服务顾客的信仰,通过链接周边2公里的800多名熟客,竟在商圈林立的居民区附近,将店延续70年,并做到80万元人民币月销。




02

重磅报告发布,用数据详解山西化妆品市场格局


没有调查,就没有发言权。会议现场,两分重磅深刻剖析山西省专营店、代理商现状的报告的发布,让在座的嘉宾直呼:“惊出一身冷汗,从未有人如此深刻地剖析过山西市场!

 

首先,《化妆品财经在线》记者张慧媛,通过一份《山西省化妆品代理商调研报告》,让与会者看到了山西代理商群体在山西这片不算发达的土壤上,迸发出了多么大的生命力。


 △《化妆品财经在线》记者 张慧媛

通过体量、人效、网点数量等各项数据,报告为山西这块市场土壤中“耕作”的代理商们刻画了一个群像。她透露,37家代理商营收总规模18.78亿元,平均出货5076万元;因为区域切割零散,有41%的山西代理,网点数可以超过500家,同时,山西代理商的平均单个网点产出是7.3万元。

 

最后,张慧媛在实操和意识层面,对山西代理商给出了几点建议:即,主动抢占社交电商的风口;玩转小红书、抖音等新媒体营销工具;将员工从“民兵”打造成为“特种兵”;提高仓管效率,优化库存;开发新渠道、新品类等等。

 

下午,《化妆品财经在线》记者杨雪玲代表团队发布《山西省化妆品专营店调研报告》。她指出,在山西省的专营店市场,“顾影自怜”的时代已过去,“求新求变”成主旋律。

 

△《化妆品财经在线》记者 杨雪玲

 

目前,山西省门店的各梯队差距不大,但“两极分化”突出,而且呈现“两头大,中间小”,地区发展不均的现状。目前,在前十门店中,门店体量、平均单产稳步前进。如今年采访的34家CS店总连锁店数为358家,总体量约7.92亿,其中十大店的总体量约为5.12亿元,相较2016年增长1亿左右,24省中排名第16位。单产也较2016年增加12万,升至284万元。

 

最后,她也对山西专营店给出几点建议:善用传播新工具,打造门店“网红”力;追求有效会员,实现精细化管理;“美妆零售新物种”,探索另一种模式可能;走出舒适区,阳光正好的时候更要修屋顶。

 

03

山西发展全国来帮,干货分享助推零售再造


在此次峰会中,轮番登台的“硬核”干货分享,让现场嘉宾拍照、记笔记停不下来。

 


作为唯一一个上台演讲的品牌方,杭州奥洛菲CS营销渠道总监卢桂香为现场嘉宾带来《CS渠道的生态转变关键词解读》主题演讲,她总结出CS领域三大巨变:1.实体店客流急剧下滑,成本攀升,利润下降,经营者的信心受到了极大摧毁;2.修复、祛痘、脱敏、祛斑、紧致、消纹、肩颈,常规基础护肤以不能满足普通顾客的需求;3.预售、体验、打折、抢购、秒杀、沙龙,常规的销售模式难以打动顾客的消费。


△ 杭州奥洛菲CS营销渠道总监 卢桂香

 

由此看来,在全国CS渠道面临转型和变革的分叉口,化妆品专营店,可以从哪些方面进行提升?

 

首先,传说是由掌门人刘船高亲自把关,每篇微信文章都成为点击率10万+爆款的四川零售龙头金甲虫,派出了品牌中心新媒体运营裴雪汝作《公众号如何助力店铺销售》分享。

 

△ 四川金甲虫品牌中心新媒体运营 裴雪汝

 

据她介绍,在众多线上社交传播平台中,金甲虫选择聚焦了公众号,间接目的是品牌宣传;直接目的是引流并转化成销售。目前,金甲虫微信公众号目前聚集255万+真实用户,推文发布后一小时后即突破10万+阅读量,内容打开率超过10%,每月门店内引流20万人次,返店率超过40%,平均每月销售贡献占比达37%。

 

针对如何做好公众号内容运营,裴雪汝表示金甲虫有7个小妙招:1、红包、现金券限时抢购,化妆品知识传递,为目标用户提供价值;2、通过时尚有趣甚至轻情色的内容,为目标用户提供期待;3、锁定关键词,提高用户关注4、现金券、产品秒杀、留言送礼等实用趣味栏目;5、无伤大雅下,“开开车”;6、自带流量、人物、品牌相关标题;7、用户反馈展示。

 

紧接着,兰蓉咨询管理有限公司总经理、前雅诗兰黛(中国)雅诗兰黛品牌中区培训经理兰蓉带来主题演讲《零售中“人”的价值重估》。

 

△ 兰蓉咨询管理有限公司总经理、前雅诗兰黛(中国)雅诗兰黛品牌中区培训经理兰蓉

 

她此次带来一个全新概念:第三空间。即,一个能令人待得住的地方,人日常生活的休闲空间。将化妆品店打造成一个顾客待得住的第三空间,执行这项任务的核心人员是BA。成交一单生意,BA要具备哪些能力?第一是了解,BA能够沟通自如、引导对话;第二是信任,BA要有专业知识和自信心;第三是值得,BA要有产品介绍、解决异议的能力及感染力。除了产品和皮肤的基本知识之外,BA给顾客带来的情绪体验也至关重要。

 

随后,江苏淮安涟水店红联洗化总经理王汉涛,带来《“苏北爆品王”揭秘专营店爆品打造》。他表示,自带流量畅销品不等于化妆品门店爆品,爆品特性具有四大特性:1、卖点突出;2、适度教育;3、顾客认可;4、利润丰厚。其作用是能获取资源、快速销售、提升利润、产生流量、增强店铺竞争力。

 

△ 江苏淮安涟水店红联洗化总经理 王汉涛

 

因此,他的方法是门店卖好爆品需要分10步走:1、做好选品工作;2、规划促销方案;3、备足首批货源;4、做好产品陈列;5、舍得分配利润;6、开好启动会议;7、实施员工内购;8、收集推广素材;9、营销推广;10、销售业绩跟踪。

 

最后,福州汇美聚贸易有限公司市场总监谢正杰带来《微利时代,代理商如何提升效率保增长》的演讲。

 

△ 福州汇美聚贸易有限公司市场总监 谢正杰

 

“如果把品牌矩阵比作我们的武器,那么我们的团队就是我们的内功。”谢正杰认为,修炼好内功能够把武器的威能发挥到最大化,而其中一个有效的办法就是设置股份制。

 

在新时代,代理商要重服务运营、轻回款政策;重体验、轻价格促销,有资源的品牌请明星,帮助门店打造属于门店自己的明星。此外,要做好数据管理,提升门店的周转率,通过品牌会员活动回馈来激活门店沉睡会员。

 


在会议即将结束的时候,化妆品报社社长、总编辑杜宏俊,对今天的会议作了深情总结。他说:“化妆品报社和山西的所有美业同仁,是彼此牵肠挂肚,互相支持、互相帮助的关系,我们要一起努力,把山西化妆品产业推向一个又一个高潮。

 

随后,杜宏俊又许下了又一个三年的承诺。灵秀三晋,这片值得守望的市场,这片正迎来最好时节的市场,三年后我们再会!



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