80后代理商开出疫后山西最大化妆品会议。
2020年，在经受过新冠肺炎疫情对零售业的打击，和线上平台、部分品牌对于线下的联合收割后，线下渠道销售，尤其是CS渠道销售，迎来艰难时刻。下滑幅度高过门店，利润低至冰点；上有品牌压任务，下有门店要账期……代理商，似乎成为化妆品链条上最难熬的一环。在此情况下，不禁有人发问，代理商还有存在必要吗？山西泰和盛化妆品有限公司总经理高瑞刚用今天这场峰会，对上述疑问给出响亮且肯定的答复。12月28日，“共命运，迎曙光，零售再生长”泰和盛闪耀7周年感恩盛典暨2021年战略发布会于太原成功举行。
会议现场，近百条客户打款和祝福横幅铺开一面墙，600多名来自山西、华北乃至全国的品牌、代理同行和门店济济一堂，共同见证这一疫情之后，山西省代理商开出的最大规模会议。
01
连续7年实现增长
化妆品报社长杜伟在开幕致辞中，首先用一组记者实地市场调研数据展示了今年化妆品代理商面临的困境：在广东，CS门店上半年销售平均下滑70%；在山东，多个代理跑路。就在刚刚结束的中国化妆品工商首脑会议暨2020化妆品报社年会上，今年的百强代理商入门门槛，从 2019年的1.5亿元跌至今年的8000万元，下滑了 47%。杜伟认为，今年这场疫情，会加速传统代理业务的洗牌，会淘汰那些不能为品牌、为渠道、为消费者创造价值的代理商。如泰和盛这样，拥有核心竞争力，能够持续赋能合作伙伴的代理商，一定会在转型浪潮中愈挫愈勇，逐渐壮大。
高瑞刚在会上当众亮出的公司2020年成绩单，也恰好印证了这一观点。高瑞刚认为，2020年，整个公司都围绕着两个关键词展开工作。一是节奏感，即疫情让全年工作更给紧张，泰和盛必须时刻研究消费者和渠道，不断整合资源，调整打法，为客户生意拼尽全力。
可以看到，泰和盛在今年积极接触直播、社群、微信小程序等新零售方式，高效相应各大品牌动销节点积极解决门店销货难，多个活动收款创高峰。例如，在9月高姿双十一套盒上市当日，门店订购 3515套，当晚现金成交接近90万元，刷新2020年行业爆款套盒当日单场招商收款记录。第二个关键词，便是增长。今年是泰和盛成立第7年，7年间，泰和盛每年保持业绩高增长，并在 2019 年底荣登“中国化妆品CS渠道百强代理商”榜单。其中，高姿、温碧泉、阿道夫（CS渠道）、阿芙、果本这五大泰和盛回款前五的品牌中，前四个品牌皆为华北全渠道回款第一。同时，所有品牌在疫后艰难环境下均未出现销售同比下滑。这直接带动公司在 2020 年前11个月的销售业绩同比增长13%（不含2020 年4月成立的内蒙公司），实现了泰和盛新三年发展规划的各项战略目标。而就在2020 年4月，泰和盛成立了内蒙古分公司，让部分品牌的业务走出山西。而高效和年轻化，也是泰和盛的其他关键词，据了解，在供应链这一块，公司所有4点前的订单都能够做到当天发货。由于高瑞刚本人是 80 后，公司员工也大多由80、90 后组成。
02
成立行业首个“洗护俱乐部”
高瑞刚发现，2020年很多品类线下销售停滞，但洗护品类表现坚挺。在2021年形势依旧不明朗的前提下，泰和盛决定将洗护打造为公司的尖刀品类，持续助力门店业绩增长。就在2020年10月，泰和盛相继接下阿道夫参谷和线上热销爆款三谷的CS渠道代理权。至此，泰和盛建立起“4大护肤+4大面膜+ 9 大洗护”的品牌矩阵。
在护肤领域，泰和盛拥有高姿、温碧泉、果本和阿芙；在面膜领域，泰和盛拥有一片霸瓶、温碧泉、果本和阿芙；在洗护领域，泰和盛更是组建了一支洗护“军团”，分别代理了阿道夫、阿道夫参谷、阿道夫澳谷、联合利华 CS 渠道专供的露黛芙、三谷、30年老品牌标榜、线上洗护爆款 KONO 、三生花以及紫郁。目前，泰和盛是晋蒙CS渠道运营洗护大厂家流量品牌最多的公司。为更好赋能合作伙伴，提升库存周转效率，保障门店经营洗护品类的安全感，搭建学习互动平台，在本次大会中，泰和盛重磅宣布泰和盛洗护俱乐部的成立，这也是行业内第一个由代理商发起的洗护俱乐部。
通过获得金牌会员和银牌会员称号，俱乐部成员不仅能够专享退款退货特殊权益，更能专享换货公司代理其余品牌的特殊权益，使得洗护品类库存无压力。同时，俱乐部还提供培训、外出学习、利润额外支持等服务。正如光合社创始人叶光在会上总结，泰和盛为门店规划了品类和品牌的搭配，极大提高了门店运营效率，真正使得门店卖货有保障。
03
未来：要成最懂消费者的运营商+最具渠道属性的代理商
在会上，被高瑞刚称之为“有知遇之恩”的立白集团第一副总裁、上海新高姿化妆品有限公司总经理陈展雄认为，泰和盛这7年来的快速发展，和立白乃至高姿在这7年的快速跃进彼此成就，相辅相成。
△ 立白集团第一副总裁、上海新高姿化妆品有限公司总经理陈展雄
从立白集团的一名优秀员工，到如今新高姿的优秀代理，回忆起高瑞刚的蜕变，陈展雄历历在目。他认为，泰和盛的成功有三个元素，一是对化妆品生意的情怀；二是态度，陈展雄清楚记得，为了做好代理业务，对零售一窍不通的高瑞刚还亲自开了两家小店，高瑞刚的解释是“如果想成为山西最好的服务商，我一定要弄清楚实体店需要什么”；最后则是泰和盛拥有一支专业、积极且高效的团队，目前，跟随泰和盛一同拼搏 7 年的老员工，仍有11人之多。在本次大会上，泰和盛除了颁发战略同盟奖、优秀经销商奖、风雨同舟奖、星锐合作奖等多个奖项，用以表彰与泰和盛一路同行的合作伙伴。更是颁发了创业功勋和标杆员工两大奖项，用以表彰7年间，尤其是在疫后这个不平凡年份，与泰和盛风雨同舟、共同成长的优秀员工。
在取得阶段性成功后，泰和盛的未来，要怎么走？高瑞刚的回答是：“要做最懂消费者的运营商和最具渠道属性的代理商。”即，泰和盛要坚持年轻化和对于市场的敏感度，不断通过产品矩阵的组合和高效的动销活动，成为最懂消费者的运营商；同时，泰和盛将专注于CS 渠道，将公司所有的能力和布局全面注入CS渠道代理业务。具体而言，在2021年，泰和盛将围绕名品、爆品、留存品三大概念，通过线上引流、线下到店的微营销，和满足顾客高性价比+IP 的诉求，以及有别于美容院的“轻服务”进行门店的标准化流程输出这三大方面，攻克 CS渠道痛点。
疫情这样的突发事件无法预测，在代理商大洗牌之时，那些主动求变的人，那些抢先一步的人，那些能够持续为行业创造价值的人……一定能够站得更高，行得更稳。正如高瑞刚在大会上的分享那句话：“太阳没有迎面而来,是我们朝他而去”，商业的本质，一向如此。
