- 2024-03-20
- 阅读量：6431
- 来源｜化妆品财经在线
- 作者｜张钊
春天的意义就是去做一些美好的事情。
2016年，山西作为化妆品财经在线“十大商帮巡礼”跑市场活动的首站，打响了化妆品财经在线市场调研马拉松跑的第一枪。2019年，化妆品财经在线“调研中国”第二季开启，再次来到三晋热土。
3月18日，由化妆品财经在线和山西省化妆品行业商会联合主办的山西省第四届美妆艺术节暨GCF山西展在太原召开。如果持续去关注某一件事情，你能看到它不断发生的变化，山西化妆品市场新的变化和故事总是让我们格外关注。
期间，GCF山西商业论坛同步举行，多个省市的渠道商、零售商嘉宾齐聚，共话山西市场。化妆品财经在线CEO杜伟开篇点题，在演讲《山西的机遇与新局》里，紧扣“机遇”与“新局”的话题，深度剖析山西化妆品市场。
他表示，晋商之所以成为天下第一商帮，得益于山西人总能在时代的潮涨潮落时，把握住一个个的历史机遇，敢于开拓新的商业模式。在这片凝结着晋商传统和精神的土地上，总有人在成为“新晋商”。新生代正在崛起，山西几乎所有的代理商和零售门店，在商业模式变换的关键时刻，不断发扬晋商的开拓与创新精神，从各个领域寻求改变和突破。
他指出，山西是一个国货占主导的市场。经典国货品牌重新审视CS渠道的价值，以及新锐品牌的开疆拓土将给代理商、化妆品店带来机会。同时，下沉市场正在成为越来越多美妆品牌加注的区域，而这也是化妆品专营店成长的沃土。
他还强调，新一轮科技革命和产业变革浪潮之中，创新是新质生产力的根本特点。坚持不断创新，是企业家的精神底色，也是企业永恒的主题。在没有任何确定性优势，能保障企业发展高枕无忧时，创新和进取就不能停下来。
01
因为需要，韩束重返线下
2023年以来，淄博、哈尔滨等城市相继大火，成为全国游客前往打卡的热门，线下的烟火气，让更多的行业看到了重塑线下生意的希望。美妆重返线下，几乎成了一众品牌的共识。
去年，韩束在线上爆红，成为抖音平台的现象级品牌，据第三方平台数据，2023年韩束抖音GMV达33.4亿元，甩开第二名欧莱雅近10亿，位列抖音美妆TOP1。
去年底，韩束宣布，2024年重返线下渠道。这对于广大化妆品行业从业者，包括代理商、CS渠道经营者和品牌方而言，都是一个重磅消息。化妆品财经在线团队在走访山西市场时发现，韩束针对线下推出的套盒产品，已经成为门店引流的重要法宝。
韩束为什么重返CS？“因为需要”，傅子翀一语道破。同时他表示，在2024年，上美已经吹响做强线下的号角。
“过去的十年，线下渠道以有竞争力的价格逐渐强大，成为主流渠道。最后却以盲目地加价，赶走了所有的消费者，走向了没落。线下已经逐渐从主流渠道，变成了非主流渠道。”在傅子翀看来线下是品牌的根，只要扎得深，线上才能成长为参天大树。
重返线下的韩束，又将如何再次打开线下市场呢？傅子翀谈到了韩束对未来线下渠道的新思考。他提出将从5个方面来实现，一是拿出耐心，坚守长期主义。二是利他之心，做对消费者有益的事情。三是用未来漫长的10年重建消费者信任。四是严控货品，严控价格。五是实现多方互利，共享共赢。努力将品牌变成全国线下渠道的配合者。
02
山西美妆下沉市场、细分赛道机会大
事实上，复盘韩束的爆红，肯定离不开其对市场的精准洞察。乔一控股集团董事长张乔的演讲主题为《做废墟里的神》。
何为“废墟里的神”？美国文学家爱默生说：“人是站在废墟中的神”。
张乔说，在互联网的下半场，当人口红利、流量红利都逐渐消失之后，哪个品牌还能做出巨大的业绩，还能在市场突围，它就是废墟里的神。其意有所指，众所周知，韩束去年的年GMV超过30亿+。
从2009年创立乔一控股进入美妆行业，到2015年加入娜拉美妆，张乔完整地经历过互联网美妆的发展全过程，也亲历过无数品牌的起起伏伏。这让张乔看到市场的不变定律：“成功的品牌千篇一律，失败的品牌各掉各的链子”。
市场的变化，向来是遵循着某种规律的，有些品牌能很快看到这个规律，这就让他们获得了长足的发展，反之，则是发展滞后的原因。张乔认为要从不断的市场变化中，去寻找机会。当品牌们面临着市场变化和其他问题时候，要做的不是被动接受，而是主动适应。
针对山西美妆市场的现状，他认为，未来还是有很大的想象空间。首先在经济发展相对缓慢的山西省，下沉市场仍有大把的机会，山西省共辖11个区市和117个县级行政单位，消费者对国货的感情，明显高于进口品。
其次从细分需求上看，以淘宝美妆为例，细分品类已经从十年前的100多个，发展在如今的400多个，这是市场发展的趋势，也是由消费者主导出来的，在山西的美妆市场，细分赛道还有进一步开发的内容。
03
聚焦CS，线下店如何盈利和开新局
任何行业的发展，都是伴随着繁荣、兴衰的更替周期，化妆品行业也不例外。
CS渠道新店商盈利模型创始人贺恒德认为，线下市场已经从暴利期的化妆品专营店，到微利期的美妆品类集合店，再到当前的基本无利期的美妆生活馆1.0、2.0、3.0的多个版本。从这些周期的变化，也可以看出以货为中心的消费市场很卷，以人为中心的新商业已来。
近年来，化妆品线下店的利润一再下跌，为此不少店铺开始引进高利润的项目，然而一旦经营不好这些项目，利润下跌的情况加剧。对于这些门店来说，该如何打造适合自身发展的单店盈利模型呢？
贺恒德以实地的考察为样本，6年间走访了3000多家零售店铺，拜访200多家区域连锁。在他看来，当前店铺以类型分，主要是社群店，小店，社群圈子店等等。
应对方法则是社群店需要把存量会员用社群的方式重新做链接。小店需要以社区经济为载体，将社群经济整合起来，以达到店铺的社交属性，从而带动销售。而社群圈子店以新零售的模式嫁接到店铺，包括线上零售、社区零售、社群零售，能将店铺的能量最大释放出来。
“大破才有大立的机会，用老眼光来看当下是最危险的时期，用新商业的眼光收割市场的机会来了。在行业内，品牌打通了厂家直供这条路径，为百强的发展壮大提供了时代背景，当下是区域连锁成为当地寡头的窗口期”，贺恒德说道。
泊伊美汇品牌总监李锦，同样将目光聚焦到了CS渠道，她在主题演讲《在新消费时代下，化妆品店将要如何开拓新局？》中，谈到了当前运营CS店的新思路，并分享了泊伊汇美的品牌化之路。
针对当前的消费市场的痛点，具体表现为消费降级、客流减少、品牌断层、消费者变成精致抠的一代等等。李锦提出，化妆品店要向下扎根，最后才会生长出穿越周期的力量。
在咖啡行业，有以打造第三空间为代表的星巴克，也有平价著称的瑞幸咖啡，同样还有代表精品速溶系列的三顿半咖啡。可见即使是同一个赛道里，也有很多细分赛道可能性值得去探索。
“做品牌首先要找准定位”，李锦认为首先选对赛道，就能事半功倍，找准定位再结合自身优势，就能迅速占据市场。其次，把产品思维转化为用户思维，以用户为中心，了解消费者的需求和痛点，然后用店铺的产品或者服务去满足消费者的需求，把经营产品变成经营消费者，产品思维转变为用户思维，才能更好地做到精准营销。
值得一提的是，泊伊美汇连续六年打造的“闺蜜节”，靠着极致的营销，将“造节”做成了行业顶流，不仅成为店铺打造业绩增长的利器，也已经成为业内营销的经典之作，一时间不少连锁店铺开始模仿学习其“造节”。
04
嘉宾坐而论道，共话山西市场发展
当天论坛的压轴环节——圆桌对话，主要围绕品牌重回线下的机遇和挑战来展开。山西晋美众妆化妆品营销中心总经理贾云岗、内蒙古康缇美妆连锁总经理邹本生、上美集团分销事业部销售总监傅子翀、陕西西安君汇美妆品牌创始人高晶贺、宁波甫丰贸易有限公司总经理汤浩、山西优之印商贸有限公司总经理麻永磊等坐而论道，畅谈线下市场的生意模式。
重回线下的话题，不管对品牌还是渠道来说，都是具有挑战的。当机遇和挑战共同来到的时候，市场会怎么应对呢？
山西晋美众妆化妆品营销中心总经理贾云岗认为，针对线下的变局，化妆品店在选品上能找到机会，在一个商品价格透明的时代，打造极致性价比产品，未来将会是每家门店追求的目标。
同时，他认为一家店铺怎样去生存下去，需要坚守本质，由内而外来展示店铺的品牌形象，将自己的各方面做好，做好服务，满足消费者痛点。
在内蒙古康缇美妆连锁总经理邹本生看来，目前线下渠道店铺最大的特点就是两极分化，中间开花。
在此背景下，线下店可以有更多元化的玩法和选择，综合当前来看，前店后院可以做，专门做彩妆的店铺也能发展地很好，快销品店铺也能出业绩。
也就是说体验项目、潮品爆品，小品类引流，只要是适合店铺的，都能走出自己的模式。因为毕竟不同的顾客，终究是会有不同的需求，只要把其中某一个点做到最好，都能寻找到机遇。
傅子翀则认为对于韩束来说，线下的机遇一直都在，如果一个品牌没有线下市场，就没有办法做到持续性的发展。
而且当前韩束品牌需要更多的渠道去承载流量，韩束愿意和线下来共享流量的红利。再者从消费者端来讲，在消费降级的时代，线下更需要极致的性价比产品，韩束就是这一类的产品。
作为陕西省的美妆头部连锁店铺，陕西西安君汇美妆品牌创始人高晶贺对这几年市场行情的感受最为深刻。
他认为，当前的大多数商业模式，已经被互联网击穿。渠道每天都在发生改变，而唯一不变的就是“变化”。
为此，君汇也一直在适应市场去变化，不断做减法，前年砍掉全部体验项目之后，店铺平均sku从3000个减至800个，店铺的风格已然改变。
宁波甫丰贸易有限公司主要从事进口品代理业务，其总经理汤浩也分析了进口品的线下现状。当前一些进口品牌在线下发展出现停滞不前的情况，随之而来的是品牌影响力式微，相反国货占有率不断增加，不少门店把新锐品牌用于引流。他认为目前进口品和国产品在市场已经不分彼此，大家都面临着共同的挑战，品牌对终端和消费者要有足够的敬畏。
山西优之印商贸有限公司总经理麻永磊从消费者的变化，看到了市场的机遇。她认为，线下化妆品店消费群体从开始的90后、95后，再到现在的00后。她们的消费习惯带来的生意变化，该是门店去思考的问题。
她观察到，00后喜欢雅诗兰黛、海蓝之谜、植美村，也喜欢日用小百货店卖的25元的平价口红。也就是说，在她们的消费观里，不管是国际大牌，还是新锐国货品牌，高颜值，高性价比的产品，才会是她们的最爱。消费者在改变市场，同样的生意，值得用新的思维再去做一遍。
● 化妆品财经在线CEO杜伟
3月18日，由化妆品财经在线和山西省化妆品行业商会联合主办的山西省第四届美妆艺术节暨GCF山西展在太原召开。如果持续去关注某一件事情，你能看到它不断发生的变化，山西化妆品市场新的变化和故事总是让我们格外关注。
期间，GCF山西商业论坛同步举行，多个省市的渠道商、零售商嘉宾齐聚，共话山西市场。化妆品财经在线CEO杜伟开篇点题，在演讲《山西的机遇与新局》里，紧扣“机遇”与“新局”的话题，深度剖析山西化妆品市场。
他表示，晋商之所以成为天下第一商帮，得益于山西人总能在时代的潮涨潮落时，把握住一个个的历史机遇，敢于开拓新的商业模式。在这片凝结着晋商传统和精神的土地上，总有人在成为“新晋商”。新生代正在崛起，山西几乎所有的代理商和零售门店，在商业模式变换的关键时刻，不断发扬晋商的开拓与创新精神，从各个领域寻求改变和突破。
他指出，山西是一个国货占主导的市场。经典国货品牌重新审视CS渠道的价值，以及新锐品牌的开疆拓土将给代理商、化妆品店带来机会。同时，下沉市场正在成为越来越多美妆品牌加注的区域，而这也是化妆品专营店成长的沃土。
他还强调，新一轮科技革命和产业变革浪潮之中，创新是新质生产力的根本特点。坚持不断创新，是企业家的精神底色，也是企业永恒的主题。在没有任何确定性优势，能保障企业发展高枕无忧时，创新和进取就不能停下来。
01
因为需要，韩束重返线下
2023年以来，淄博、哈尔滨等城市相继大火，成为全国游客前往打卡的热门，线下的烟火气，让更多的行业看到了重塑线下生意的希望。美妆重返线下，几乎成了一众品牌的共识。
去年，韩束在线上爆红，成为抖音平台的现象级品牌，据第三方平台数据，2023年韩束抖音GMV达33.4亿元，甩开第二名欧莱雅近10亿，位列抖音美妆TOP1。
去年底，韩束宣布，2024年重返线下渠道。这对于广大化妆品行业从业者，包括代理商、CS渠道经营者和品牌方而言，都是一个重磅消息。化妆品财经在线团队在走访山西市场时发现，韩束针对线下推出的套盒产品，已经成为门店引流的重要法宝。
韩束为什么重返CS？“因为需要”，傅子翀一语道破。同时他表示，在2024年，上美已经吹响做强线下的号角。
● 上美集团分销事业部销售总监傅子翀
“过去的十年，线下渠道以有竞争力的价格逐渐强大，成为主流渠道。最后却以盲目地加价，赶走了所有的消费者，走向了没落。线下已经逐渐从主流渠道，变成了非主流渠道。”在傅子翀看来线下是品牌的根，只要扎得深，线上才能成长为参天大树。
重返线下的韩束，又将如何再次打开线下市场呢？傅子翀谈到了韩束对未来线下渠道的新思考。他提出将从5个方面来实现，一是拿出耐心，坚守长期主义。二是利他之心，做对消费者有益的事情。三是用未来漫长的10年重建消费者信任。四是严控货品，严控价格。五是实现多方互利，共享共赢。努力将品牌变成全国线下渠道的配合者。
02
山西美妆下沉市场、细分赛道机会大
事实上，复盘韩束的爆红，肯定离不开其对市场的精准洞察。乔一控股集团董事长张乔的演讲主题为《做废墟里的神》。
何为“废墟里的神”？美国文学家爱默生说：“人是站在废墟中的神”。
● 乔一控股集团董事长张乔
张乔说，在互联网的下半场，当人口红利、流量红利都逐渐消失之后，哪个品牌还能做出巨大的业绩，还能在市场突围，它就是废墟里的神。其意有所指，众所周知，韩束去年的年GMV超过30亿+。
从2009年创立乔一控股进入美妆行业，到2015年加入娜拉美妆，张乔完整地经历过互联网美妆的发展全过程，也亲历过无数品牌的起起伏伏。这让张乔看到市场的不变定律：“成功的品牌千篇一律，失败的品牌各掉各的链子”。
市场的变化，向来是遵循着某种规律的，有些品牌能很快看到这个规律，这就让他们获得了长足的发展，反之，则是发展滞后的原因。张乔认为要从不断的市场变化中，去寻找机会。当品牌们面临着市场变化和其他问题时候，要做的不是被动接受，而是主动适应。
针对山西美妆市场的现状，他认为，未来还是有很大的想象空间。首先在经济发展相对缓慢的山西省，下沉市场仍有大把的机会，山西省共辖11个区市和117个县级行政单位，消费者对国货的感情，明显高于进口品。
其次从细分需求上看，以淘宝美妆为例，细分品类已经从十年前的100多个，发展在如今的400多个，这是市场发展的趋势，也是由消费者主导出来的，在山西的美妆市场，细分赛道还有进一步开发的内容。
03
聚焦CS，线下店如何盈利和开新局
任何行业的发展，都是伴随着繁荣、兴衰的更替周期，化妆品行业也不例外。
● CS渠道新店商盈利模型创始人贺恒德
CS渠道新店商盈利模型创始人贺恒德认为，线下市场已经从暴利期的化妆品专营店，到微利期的美妆品类集合店，再到当前的基本无利期的美妆生活馆1.0、2.0、3.0的多个版本。从这些周期的变化，也可以看出以货为中心的消费市场很卷，以人为中心的新商业已来。
近年来，化妆品线下店的利润一再下跌，为此不少店铺开始引进高利润的项目，然而一旦经营不好这些项目，利润下跌的情况加剧。对于这些门店来说，该如何打造适合自身发展的单店盈利模型呢？
贺恒德以实地的考察为样本，6年间走访了3000多家零售店铺，拜访200多家区域连锁。在他看来，当前店铺以类型分，主要是社群店，小店，社群圈子店等等。
应对方法则是社群店需要把存量会员用社群的方式重新做链接。小店需要以社区经济为载体，将社群经济整合起来，以达到店铺的社交属性，从而带动销售。而社群圈子店以新零售的模式嫁接到店铺，包括线上零售、社区零售、社群零售，能将店铺的能量最大释放出来。
● 泊伊美汇品牌总监李锦
“大破才有大立的机会，用老眼光来看当下是最危险的时期，用新商业的眼光收割市场的机会来了。在行业内，品牌打通了厂家直供这条路径，为百强的发展壮大提供了时代背景，当下是区域连锁成为当地寡头的窗口期”，贺恒德说道。
泊伊美汇品牌总监李锦，同样将目光聚焦到了CS渠道，她在主题演讲《在新消费时代下，化妆品店将要如何开拓新局？》中，谈到了当前运营CS店的新思路，并分享了泊伊汇美的品牌化之路。
针对当前的消费市场的痛点，具体表现为消费降级、客流减少、品牌断层、消费者变成精致抠的一代等等。李锦提出，化妆品店要向下扎根，最后才会生长出穿越周期的力量。
在咖啡行业，有以打造第三空间为代表的星巴克，也有平价著称的瑞幸咖啡，同样还有代表精品速溶系列的三顿半咖啡。可见即使是同一个赛道里，也有很多细分赛道可能性值得去探索。
“做品牌首先要找准定位”，李锦认为首先选对赛道，就能事半功倍，找准定位再结合自身优势，就能迅速占据市场。其次，把产品思维转化为用户思维，以用户为中心，了解消费者的需求和痛点，然后用店铺的产品或者服务去满足消费者的需求，把经营产品变成经营消费者，产品思维转变为用户思维，才能更好地做到精准营销。
值得一提的是，泊伊美汇连续六年打造的“闺蜜节”，靠着极致的营销，将“造节”做成了行业顶流，不仅成为店铺打造业绩增长的利器，也已经成为业内营销的经典之作，一时间不少连锁店铺开始模仿学习其“造节”。
04
嘉宾坐而论道，共话山西市场发展
当天论坛的压轴环节——圆桌对话，主要围绕品牌重回线下的机遇和挑战来展开。山西晋美众妆化妆品营销中心总经理贾云岗、内蒙古康缇美妆连锁总经理邹本生、上美集团分销事业部销售总监傅子翀、陕西西安君汇美妆品牌创始人高晶贺、宁波甫丰贸易有限公司总经理汤浩、山西优之印商贸有限公司总经理麻永磊等坐而论道，畅谈线下市场的生意模式。
重回线下的话题，不管对品牌还是渠道来说，都是具有挑战的。当机遇和挑战共同来到的时候，市场会怎么应对呢？
山西晋美众妆化妆品营销中心总经理贾云岗认为，针对线下的变局，化妆品店在选品上能找到机会，在一个商品价格透明的时代，打造极致性价比产品，未来将会是每家门店追求的目标。
同时，他认为一家店铺怎样去生存下去，需要坚守本质，由内而外来展示店铺的品牌形象，将自己的各方面做好，做好服务，满足消费者痛点。
在内蒙古康缇美妆连锁总经理邹本生看来，目前线下渠道店铺最大的特点就是两极分化，中间开花。
● 内蒙古康缇美妆连锁总经理邹本生
在此背景下，线下店可以有更多元化的玩法和选择，综合当前来看，前店后院可以做，专门做彩妆的店铺也能发展地很好，快销品店铺也能出业绩。
也就是说体验项目、潮品爆品，小品类引流，只要是适合店铺的，都能走出自己的模式。因为毕竟不同的顾客，终究是会有不同的需求，只要把其中某一个点做到最好，都能寻找到机遇。
傅子翀则认为对于韩束来说，线下的机遇一直都在，如果一个品牌没有线下市场，就没有办法做到持续性的发展。
而且当前韩束品牌需要更多的渠道去承载流量，韩束愿意和线下来共享流量的红利。再者从消费者端来讲，在消费降级的时代，线下更需要极致的性价比产品，韩束就是这一类的产品。
作为陕西省的美妆头部连锁店铺，陕西西安君汇美妆品牌创始人高晶贺对这几年市场行情的感受最为深刻。
● 陕西西安君汇美妆品牌创始人高晶贺
他认为，当前的大多数商业模式，已经被互联网击穿。渠道每天都在发生改变，而唯一不变的就是“变化”。
为此，君汇也一直在适应市场去变化，不断做减法，前年砍掉全部体验项目之后，店铺平均sku从3000个减至800个，店铺的风格已然改变。
宁波甫丰贸易有限公司主要从事进口品代理业务，其总经理汤浩也分析了进口品的线下现状。当前一些进口品牌在线下发展出现停滞不前的情况，随之而来的是品牌影响力式微，相反国货占有率不断增加，不少门店把新锐品牌用于引流。他认为目前进口品和国产品在市场已经不分彼此，大家都面临着共同的挑战，品牌对终端和消费者要有足够的敬畏。
● 宁波甫丰贸易有限公司总经理汤浩
山西优之印商贸有限公司总经理麻永磊从消费者的变化，看到了市场的机遇。她认为，线下化妆品店消费群体从开始的90后、95后，再到现在的00后。她们的消费习惯带来的生意变化，该是门店去思考的问题。
● 山西优之印商贸有限公司总经理麻永磊
她观察到，00后喜欢雅诗兰黛、海蓝之谜、植美村，也喜欢日用小百货店卖的25元的平价口红。也就是说，在她们的消费观里，不管是国际大牌，还是新锐国货品牌，高颜值，高性价比的产品，才会是她们的最爱。消费者在改变市场，同样的生意，值得用新的思维再去做一遍。
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