- 2024-03-25
- 阅读量：5060
- 来源｜化妆品财经在线
- 作者｜张钊
坚持长期主义，展开线上线下全渠道布局。
3月21日，化妆品线下渠道再一次被外界关注。头皮奢养品牌墨雪宣布，将全面进军线下市场，预计今年在线下投放2万家头部卖场和超市，实现1亿元年销售额。
自2024年以来，线下渠道成了行业热议的话题，越来越多的品牌，重新审视线下的机会，将其视为品牌发展的战略渠道。“一个品牌如果没有线下市场，就没有办法做到持续性的发展”，正成为品牌的共识。
01
上市首年业绩破两亿的背后
一款产品的品质如何，市场会说话。
去年年初，以“茶净控油洗发水”切入抖音渠道的国民洗护品牌墨雪，年销售额突破2亿元，其中第四季度销售额超过1亿元。去年双11期间，墨雪在抖音洗发水类目店铺销售榜单上升至第5名；双12期间，墨雪直接占领该榜单第1名。
“当品牌在追求‘慢’的时候，相反会发展得更快”，这是墨雪品牌经理吴超华对品牌发展的看法。他表示在“慢”和“快”这两个相对的概念上，墨雪一直兼怀二者之深意，就像河流缓缓而行，一定不会是直道，而是弯弯曲曲，品牌之路也永远是曲折多变的。
“墨雪一年时间就在线上获得如此的业绩，离不开品牌清晰的策略、顶级的配方、以及优秀的团队。”吴超华强调。
墨雪始终坚持以抖音平台为核心，在天猫、京东、拼多多、唯品会等电商平台同步上市洗发产品，形成“超级渠道矩阵”。
在内容电商平台抖音APP，墨雪与明星、达人进行内容共创，全渠道触达线上用户。除了合作张雪峰、一个人的莎士比亚等百万粉丝级达人，谢娜、吴昕、韩雪、马伊琍、王鸥等当红女星也为墨雪产品背书，产出多条爆款产品种草视频，深受用户喜爱。
而在配方打造方面，墨雪洗发产品从中国古茶萃取的“茶多酚”获取灵感，主打成分包括红茶精粹、姜根提取物、黑芝麻，以及黑白松露双酵，这些产品原料都是源自东方且深受国人熟悉的天然草本植物。同时，墨雪遵循东方养发之道，将东方美学因素融入洗护日常，让用户在茶香中外养发丝，内修心绪，达到内外自洽的境界。
在团队方面，墨雪一直紧跟市场步伐，坚持以用户为中心的策略，并积极捕捉用户的反馈，从市场的快速变化中来推进产品的更新。在墨雪团队内部，市场的一手信息是工程师不断优化产品配方和用户体验的重要依据。
02
墨雪将如何掘金线下市场
线上品牌进入线下，寻找增量市场，是品牌发展的“必经之路”。墨雪为了稳步实现线下渠道战略目标，又将会从哪些方面来开拓线下市场呢？
在昨日墨雪“墨绘新章，发现未来”的线下品牌战略发布会上，墨雪线下渠道经理李丹红宣布，将展开线上线下渠道的全覆盖式布局，线下重点推动KA渠道的铺设。李丹红透露，将从产品线、终端运营策略和团队管理等方面着手，搭建体系化的经营理念，助力品牌在线下的长足发展。
首先，在产品线上，墨雪为线下KA渠道，推出定制化的经典爆款系列产品规格和产品组合套装，以满足多元化用户需求和更多销售场景。比如，经典爆款系列产品墨雪单品茶净控油洗发水，以往线上电商渠道主推500ml规格产品，品牌根据线下渠道专门定制750ml规格产品，以多种风格的产品线，做到线上和线下市场的差异化。
作为明星单品，墨雪茶净控油洗发水在2023年1月上市，该产品主打“黄金控油去屑组合”，以茶多酚+OCT搭配生物促渗技术，从源头阻断头油头屑产生，减少洗头频率，真正实现长效控油。
第三方监测机构出具的多份人体功效测试报告显示，使用墨雪茶净控油洗发产品后，即刻头皮油脂含量降低率为94.51%，即刻头屑剥落指数降低率为81.66%。使用6天后，头皮油脂含量降低率为66%，头屑剥落指数降低80.6%，均有显著性效果。
产品一经上市便获得用户认可，快速占据抖音洗发水类目控油、去屑、止痒榜单TOP1。抖音后台数据显示，该款产品回购率高达19%。
在线下终端打造方面，墨雪始终秉承品牌东方美学的初心，除了在终端卖场的产品陈列方案，以极具东方美学的设计理念来呈现，同时，还以“中国文化”为底色，通过优质营销内容策划，为线下渠道输送源源不断的支持。
今年是墨雪发力线下的元年。“先卖一个亿”，李丹红表示，按照墨雪今年的计划，将要投放2万家网点，细分来看，每家店只要平均每天卖出0.61瓶产品，就能完成1亿元的“小目标”。
开拓线下市场，离不开一支优质的团队来服务终端。在这方面，李丹红表示，将打造出具备思考力的销售团队，长期扎根市场一线，以敏捷响应市场需求，也为终端渠道组建高质量督导团队。在团队管理方面，品牌将为一线队伍充分放权，让队伍保持活力，提高终端服务质量和专业度，与代理商共建良性合作关系，推动渠道长期健康发展。
在角逐激烈的日化赛道上，品牌要比拼的不只是品牌力和营销力，还有长期且深度的多元渠道布局。传承是墨雪品牌的行动，背靠祖国的大好河山与深厚的文化遗产，这让墨雪有足够的底气和信心能成为代表中国的日化品牌。
墨雪的“墨”寓意人文，“雪”寓意自然，是一个传承人文与自然力量的国民洗护品牌。墨雪品牌方面表示，未来将深挖中国传统优秀文化的内容价值，联合多渠道创新营销内容形式，在坚持满足用户需求、打造优质洗护产品的同时，也通过此次战略进阶补齐线下渠道，打通线上线下全链路体系，推动“流量”向“增量”的转化，实现品牌全面发力。
自2024年以来，线下渠道成了行业热议的话题，越来越多的品牌，重新审视线下的机会，将其视为品牌发展的战略渠道。“一个品牌如果没有线下市场，就没有办法做到持续性的发展”，正成为品牌的共识。
01
上市首年业绩破两亿的背后
一款产品的品质如何，市场会说话。
去年年初，以“茶净控油洗发水”切入抖音渠道的国民洗护品牌墨雪，年销售额突破2亿元，其中第四季度销售额超过1亿元。去年双11期间，墨雪在抖音洗发水类目店铺销售榜单上升至第5名；双12期间，墨雪直接占领该榜单第1名。
“当品牌在追求‘慢’的时候，相反会发展得更快”，这是墨雪品牌经理吴超华对品牌发展的看法。他表示在“慢”和“快”这两个相对的概念上，墨雪一直兼怀二者之深意，就像河流缓缓而行，一定不会是直道，而是弯弯曲曲，品牌之路也永远是曲折多变的。
● 墨雪品牌经理吴超华
“墨雪一年时间就在线上获得如此的业绩，离不开品牌清晰的策略、顶级的配方、以及优秀的团队。”吴超华强调。
墨雪始终坚持以抖音平台为核心，在天猫、京东、拼多多、唯品会等电商平台同步上市洗发产品，形成“超级渠道矩阵”。
在内容电商平台抖音APP，墨雪与明星、达人进行内容共创，全渠道触达线上用户。除了合作张雪峰、一个人的莎士比亚等百万粉丝级达人，谢娜、吴昕、韩雪、马伊琍、王鸥等当红女星也为墨雪产品背书，产出多条爆款产品种草视频，深受用户喜爱。
而在配方打造方面，墨雪洗发产品从中国古茶萃取的“茶多酚”获取灵感，主打成分包括红茶精粹、姜根提取物、黑芝麻，以及黑白松露双酵，这些产品原料都是源自东方且深受国人熟悉的天然草本植物。同时，墨雪遵循东方养发之道，将东方美学因素融入洗护日常，让用户在茶香中外养发丝，内修心绪，达到内外自洽的境界。
在团队方面，墨雪一直紧跟市场步伐，坚持以用户为中心的策略，并积极捕捉用户的反馈，从市场的快速变化中来推进产品的更新。在墨雪团队内部，市场的一手信息是工程师不断优化产品配方和用户体验的重要依据。
02
墨雪将如何掘金线下市场
线上品牌进入线下，寻找增量市场，是品牌发展的“必经之路”。墨雪为了稳步实现线下渠道战略目标，又将会从哪些方面来开拓线下市场呢？
在昨日墨雪“墨绘新章，发现未来”的线下品牌战略发布会上，墨雪线下渠道经理李丹红宣布，将展开线上线下渠道的全覆盖式布局，线下重点推动KA渠道的铺设。李丹红透露，将从产品线、终端运营策略和团队管理等方面着手，搭建体系化的经营理念，助力品牌在线下的长足发展。
首先，在产品线上，墨雪为线下KA渠道，推出定制化的经典爆款系列产品规格和产品组合套装，以满足多元化用户需求和更多销售场景。比如，经典爆款系列产品墨雪单品茶净控油洗发水，以往线上电商渠道主推500ml规格产品，品牌根据线下渠道专门定制750ml规格产品，以多种风格的产品线，做到线上和线下市场的差异化。
作为明星单品，墨雪茶净控油洗发水在2023年1月上市，该产品主打“黄金控油去屑组合”，以茶多酚+OCT搭配生物促渗技术，从源头阻断头油头屑产生，减少洗头频率，真正实现长效控油。
第三方监测机构出具的多份人体功效测试报告显示，使用墨雪茶净控油洗发产品后，即刻头皮油脂含量降低率为94.51%，即刻头屑剥落指数降低率为81.66%。使用6天后，头皮油脂含量降低率为66%，头屑剥落指数降低80.6%，均有显著性效果。
产品一经上市便获得用户认可，快速占据抖音洗发水类目控油、去屑、止痒榜单TOP1。抖音后台数据显示，该款产品回购率高达19%。
● 墨雪线下渠道经理李丹红
在线下终端打造方面，墨雪始终秉承品牌东方美学的初心，除了在终端卖场的产品陈列方案，以极具东方美学的设计理念来呈现，同时，还以“中国文化”为底色，通过优质营销内容策划，为线下渠道输送源源不断的支持。
今年是墨雪发力线下的元年。“先卖一个亿”，李丹红表示，按照墨雪今年的计划，将要投放2万家网点，细分来看，每家店只要平均每天卖出0.61瓶产品，就能完成1亿元的“小目标”。
开拓线下市场，离不开一支优质的团队来服务终端。在这方面，李丹红表示，将打造出具备思考力的销售团队，长期扎根市场一线，以敏捷响应市场需求，也为终端渠道组建高质量督导团队。在团队管理方面，品牌将为一线队伍充分放权，让队伍保持活力，提高终端服务质量和专业度，与代理商共建良性合作关系，推动渠道长期健康发展。
在角逐激烈的日化赛道上，品牌要比拼的不只是品牌力和营销力，还有长期且深度的多元渠道布局。传承是墨雪品牌的行动，背靠祖国的大好河山与深厚的文化遗产，这让墨雪有足够的底气和信心能成为代表中国的日化品牌。
墨雪的“墨”寓意人文，“雪”寓意自然，是一个传承人文与自然力量的国民洗护品牌。墨雪品牌方面表示，未来将深挖中国传统优秀文化的内容价值，联合多渠道创新营销内容形式，在坚持满足用户需求、打造优质洗护产品的同时，也通过此次战略进阶补齐线下渠道，打通线上线下全链路体系，推动“流量”向“增量”的转化，实现品牌全面发力。
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