厚积薄发看京润——京润珍珠发展概况和市场战略

亲爱的经销商朋友，《化妆品报》范社长：

    大家下午好！

    首先对各位光临京润珍珠三亚博物馆、文化馆并参加今天京润珍珠全国经销商代表大会表示衷心的感谢和热烈的欢迎。利用这个时间，我想与在座各位进行深入的沟通，希望大家对京润珍珠有更多的了解，今天我将对京润珍珠发展的现状和未来的规划进行说明。

    全产业链的海南品牌

    京润珍珠成立于1994年，当时正值小平同志南巡讲话，号召中央企业支持特区建设，在这种背景下，工商银行总行在三亚进行了规模投资，我由工商银行总行信投公司业务部负责人派到海南天涯海角股份有限公司工作，也就是今天的三亚。今天回想起来，来到这里感慨万千，当时的亚龙湾仙人掌遍地，没有一家宾馆，今天回想起来，三亚确实发生了翻天覆地的变化，其中也包括京润珍珠。

    成立之后，京润珍珠发展到今天，形成了世界上数一数二的珍珠企业，目前包括珍珠饰品、珍珠保健品和珍珠化妆品，三个领域发展的特点是，以固定资产为支撑的，大家看到，京润珍珠的博物馆和文化馆，我们今年还在海口建立了京润珍珠科技园，计划在今年八月份竣工投产，这些固定资产为我们形成了长期的市场竞争力，我们说京润珍珠不可超越，很大程度上取决于我们的产业链，不仅有科技的支撑，同时是有固定资产支撑的。文化馆和博物馆是京润珍珠的文化窗口，传播文化知识，同时也作为品牌文化窗口，彰显了京润珍珠的品牌实力。

    海口科技园建筑面积25000平方米，坐落在海口的国家高新技术产业区，包含珍珠的研发生产和展示。以此来证明中国珍珠行业一定能产生在世界上数一数二的企业。京润在发展中非常注重科技的投入，一直重视科技研发的投入比例，申请100余项的专利，如今已经获得十多项专利证书。专业技术支撑着公司长期持续的发展。

    我们做了很多努力重视科技的投入，拿到了国家高新技术企业。建立自己完整的产业链的同时，我们在摸索自己的盈利模式。

    直控终端坚定不移

    根据京润珍珠的实力背景和产品特点，管理模式的本身就是基本不做中间环节，采取直控终端的模式，跟有网点的经销商进行合作，这种盈利模式在发展的初期可能面临着这样那样的问题和困难，但一旦成长起来就会立于不败之地。所以，对盈利模式的打造也是对中国化妆品行业发展规律和企业自身特点来决定的，实践证明，我们的盈利模式是成功的，目前京润珍珠在全国有三百多家自营网点，在海南几乎进了所有的百货公司，2005年销售总部总海南搬到深圳，经过几年进入了深圳所有的百货公司，最近在谈深圳的茂业，由此开始进入了广东的百货，在海南根据地建成之后，我们建造了东北的根据地，之后正在打造深圳乃至广东的根据地，希望这些根据地的打造为京润珍珠的盈利模式打下坚实基础。

    京润珍珠一直在强调，我们是海南的企业，无论走到哪里，我们对海南省政府说，我们永远是海南的企业。对海南、对三亚，我们有一份感情，海南是京润珍珠发展的根，我们一直坚持海南企业的方向，这是我们竞争的优势。京润珍珠通过这样的打造，希望在一个细分的领域做到数一数二。京润珍珠的目标就是，在珍珠行业做成一个受人尊敬的企业，在世界珍珠领域靠前的企业。靠自身产业链支撑、靠固定资产支撑、靠科技支撑、靠地域文化支撑，这是一个前提。另一个前提是，京润珍珠一直坚持采用现代化信息手段，盈利模式是依赖我们的组织架构的。从财务、人力资源、自营市场管理部、经销商管理部和销售综合部以及培训部，这样的组织架构为集团的运作奠定了基础，我们在全国建立了26家市场部，直接服务于经销商。这种架构建立起来比较困难，尤其在当前的日化行业中找到合适的人不容易，外阜运作也不容易，但是我们认为，这种组织架构是企业运作的基础，此外，我们建立了很好的体系，包括生产上的ISO900认证体系，包括MP厂房体系，保证生产产品的质量的完整性和可控性，营销上建立了ERP管理体系、POS机和OA管理体系，全部办公实现了无纸化网上办公，同时还在打造一些新的平台，比如，经销商自动订货系统、管理系统的平台，希望这些平台的建立支撑整个公司的运作模式，当然这种投资前期很大，一般企业也不会这么做，但是我们认为，一个好的企业，一个致力于长期发展的企业，长期的投资一定是非常重要的。

    发展中的问题靠发展解决

    京润珍珠走到现在，可以说已经到了比较好的时期，毋庸置疑，现在的发展存在着这样那样的问题和困难，但是我们把这些问题理解为发展中的问题，需要我们在发展中解决，最重要的是在产品品质、包装形象解决之后，需要解决的是品牌提升的问题，为此，我们请了品牌代言人，解决经销商最关心的一个问题，我们从来不认为邀请代言人是解决品牌发展的根本问题，但是这是大家非常认可的问题，所以我们要服务于市场。

    在请了代言人后，我们会做一个相当的广告来支撑品牌的发展。京润珍珠是靠自营市场起家的，我经常说，京润珍珠在市场上立于不败之地的原因就是坚持了自营市场，因为只有自己把品牌做起来了，做成一个好品牌，经销商做起来才会放心，就会有底气，自己做不好却仍经销商做，这不是京润珍珠的思维逻辑。我们对自营网点非常重视，我们强调，中国市场之大，中国市场之复杂，中国市场发展前途之广阔，不是京润珍珠依靠自己的能力所能经营的，所以必须全心全意依靠经销商的力量，在这里我感谢与京润珍珠一起走过十多年历程的经销商们，在经营中他们越来越找到良好的状态，他们就是京润珍珠对经销商发展的证明。

    今后，会对经销商加大支持力度，今天我们还邀请了一些新经销商，希望加强沟通，增长对京润珍珠的了解和信任，未来京润珍珠的发展方向使大家所关心的，我们非常清楚我们所在的位置，在饰品方面是相当有影响力的，但在化妆品领域我们是个小企业，刚刚起步，刚刚踏入这个行业发展的基本思路和基本规律，我们应该愤激勃发，真正在这个行业做好。

    新征途策马扬鞭

    未来几年，京润珍珠希望在以下几个方面实现自己的努力：京润珍珠“1+3”项目是能展现品牌力和实力的项目，今年计划开出10家左右的专卖店，未来三年左右，在全国城市开出约30家的专卖店，主要是想真正树立起自己的品牌，在珍珠行业奠定自己的龙头地位；计划开出1200家百货公司，包括京润珍珠自营和经销商经营的专柜；我们今年发展应当顺应日化发展的方向和趋势，必须全心全意依靠日化精品店的经销商们，因为他们代表了本土日化发展的方向，只有与精品店联手才能达成品牌发展的基础，我们非常重视精品店的工作。未来几年，京润珍珠还会走向多品牌的战略，但是这种多品牌是有逻辑的，是建立在珍珠产业之上的。京润珍珠继续往上拉，走高端的线路即将生产“蔻润珍珠”品牌走大流通线路；还计划推出“珍珠宝贝”的品牌走婴幼儿路线，希望以三个品牌系列奠定珍珠护肤的基础，解决发展壮大的问题。

    对于未来，我们有很多期盼，但是无论怎样，我们会坚持自己的价值观，那就是“我们生产珍珠饰品、化妆品和保健品，以此唤起我们的生活所需，以此让世界人民享受、尊重”。希望这样的价值观通过和经销商的合作一起被发扬光大。