8月21—22日,“中国化妆品百强连锁会议”又一年如约而至。当我们以2018为坐标回首过去20年激情燃烧的岁月,当我们以2018为起点开启下一个“黄金十年”的机会窗口,别无选择,我们都已经站在中国化妆品CS渠道向阳而生的又一个十字路口。路口面前,让人兴奋也让人困惑,兴奋的是我们明确了方向,困惑的是我们需要方法。而这一切,都将在2018“中国化妆品百强连锁会议”上找寻答案。
【刘李军提问:有多少化妆品企业在产品品质上投机取巧?】
现场,刘李军提出了两个影响很大的问题,其一为电商渠道的狂飙猛进,另一则在于国产品牌品质的“投机取巧”。
刘李军表示,前几天,朋友圈传出来一篇文章,题目叫《你买的面膜,可能只是水、增稠剂和防腐剂的混合物》,文章揭露,市面上有大量加工成本3毛钱一片的面膜,这些面膜只有水、增稠剂和防腐剂,或者有些面膜干脆防腐剂都不加。这样的面膜以5块钱一盒10片流向渠道,然后在终端卖9块9到19.9元一盒不等。
这虽然只是一个极端案例,但纵观极端价格竞争下的市场环境,有多少品牌,是通过用劣等原料替代优质原料,或者通过缩减配方中的有效成分,来获取成本优势的呢?
刘李军发问:我们的产品,为什么复购率低?我们在产品上的用心,真的有我们说的那么多吗?
【刘李军:品牌商3.5折代理商5折供货的黄金分割模式开始崩塌】
另一现象是,绝大多数品牌价格体系的崩溃。刘李军表示,曾经品牌商3.5折供货,代理商五折供货的模式被称为黄金分割,各个环节都有利可图。曾经也因为这样的价格体系,将所有的外资品牌几乎隔绝在CS渠道之外。
但今天,品牌商放给代理商的平均折扣2折多已经是主流。很低的出厂折扣加上大力度的压货和年年上涨的回款任务,导致的结果就是价格体系的彻底崩塌。
可悲的是,“到目前为止,几乎没有多少品牌商站出来,非常强势的来维护自己品牌的价格体系,绝大多数品牌的选择是把头埋在沙子里面过日子,睁一只眼闭一只眼”,刘李军表示。
【刘李军:本土品牌和CS渠道都到了拐点】
《化妆品财经在线》执行总编刘李军发表《本土品牌与CS渠道的格局重构》主题演讲。
他表示,在不断与CS渠道的零售店和代理商交流中,强烈地感觉到,本土品牌和CS渠道都似乎到了一个拐点。
很明显的一个现象在于,头部品牌回款乏力,少数品牌断崖式下滑。刘李军分析表示,有部分品牌这半年在CS渠道的回款出现了大幅度的下滑。就连排名前三的品牌,在最近两个月,也出现了部分地区的部分代理商,连续两个月无法回款的现象。
【开启生物细胞未来主义护肤全新时代】
陈永强表示,672魔液“首次提出生物科技增效”,产品能与所有护肤品混合使用,协同效应 1+1>2。“672魔液致力开启生物细胞未来主义护肤全新时代!”他表示,赛缪斯来自华东医药股份有限公司,华东医药创建于1952年,2016中国企业500强、中国医药企业10强、中国制造业企业500强、国家高新技术企业等。2017年,公司销售额达300亿元,市值约700亿元,专利31项,其中发明专利30项。2013,华东医药进军医疗美容行业,伊婉注射用玻尿酸全国销量第一;2018年3月,在抗衰老领域首次提出三维奢养概念,由著名女星陈德容代言的品牌幸福缪斯面世;2018年5月,以科技专利研发和功效性为品牌亮点的SANTEMUSE赛缪斯品牌面世。
【“透皮传导生物技术”了解一下!】
陈永强介绍了赛缪斯的明星产品“672魔液”,该产品运用了“透皮传导生物技术”,这是赛缪斯的核心专利;具有“神奇的穿透专利因子”,利用生物科技技术,生物筛选提取出的小分子活性因子;倡导“皮肤再生管理”,能使皮肤年轻化的生物技术,让皮肤自然再生。
【功能性化妆品将改变化妆品消费细分市场】
华东医药健康美容事业部副总经理陈永强带来主题演讲《未来主义生物科技护肤品 》,讲解轻医美护肤品的优势与趋势。
一开场,陈永强就亮出一个观点:功能性化妆品将改变化妆品消费细分市场,它将是很有价值的一个市场。陈永强介绍到,赛缪斯品牌提倡将未来肌肤的管理放在现在进行时,聚焦功能性化妆品细分市场。
【3年开出20家店,联瑞在新领域求发展】
2015年开始,联瑞踏上变革道路,在新领域求发展。第一步,联瑞选择了开店——魅丽会进口美妆集合店,主要针对购百渠道,2015-2017年开出9家店铺,2018年,魅丽会脚步加快,10月之前将新开6家,到今年底共开出20家直营店。
从2016年到2018年,魅丽会的增长保持在20%以上,“进口品的力量还是很大的”,李敏表示。
第二方面,联瑞继续巩固原有板块,2016年趁着渠道进口品风潮,联瑞纳入了兰芝等更多品牌。2018年3月,联瑞与哈尔滨嘉瑞美公司正式整合完成,进入进口品领域推动黑龙江省零售店发展的新一轮跨越。
李敏强调,最重要的仍是自我的发展:要制定公司长远发展规划、做好近期目标,充分利用自身资源优势随着风口顺势向前走,根据战略布局找准切实可行的目标和每个阶段的落实方法,继续整合和优化团队。
【代理龙头也有难处:国际大牌施压、CS板块发展慢】
在市场变化之下,联瑞贸易始终用变化的视角自我认知,并结合行业变化重新定义自我优势与劣势。
李敏表示,联瑞的优势主要在品牌资源及人才储备两个方面。经营进口品20多年来,联瑞目前的合作伙伴均为全球知名集团及品牌公司,为联瑞储备了70多个知名品牌,支持联瑞的发展脚步;同时,联瑞还积累了务实,诚信,学习力强等极佳的市场口碑。
同时,李敏也指出了联瑞的劣势:百货店重点店铺国际一线大牌云集,自身代理品牌在百货板块压力增大;CS运营板块还不成熟,所以发展缓慢。
【黑龙江代理龙头联瑞贸易:市场变化中的自我改变】
哈尔滨联瑞贸易有限公司总经理李敏发表《微利时代,如何通过自身管理提升企业价值》主题演讲。
其表示,近三年化妆品行业突飞猛进的速度超过了过去30年;全渠道联动已经成为不可逆转的趋势,电商优势明显;消费主力已经由95后扛起大旗,消费升级趋势加速兴起;新零售,新模式,新人类,新渠道……满满的“新”,可以想见,如果代理商学习力不强,就会卡在进退两难的境地。
如今,代理商受到了上下游两方的压力:品牌方的直供模式和资金压力,以及零售店的需求与竞争。处于夹缝中的代理商,如何在变化中自我改变,重塑新价值?
【代理商会不会消失?】
丁加林分享的第三个观点是,代理商不会消失,但传统模式的代理商消失并不是不可能的事情,如果这一批代理商死掉或者消失了,它们会以另外一种形式重生。
“我们看到了行业里一些从分公司转制为代理商的案例,比如欧诗漫、环亚都转变的非常成功,这代表了什么?代表代理商制度比分公司制优越的地方,这一制度能够更好的解放生产力,提高流通环节的效率和价值。
互联网时代“没有中间商赚差价”的商业模式,看起来很美好,其实是不具备普遍性的。因为绝大多数的商业模式中,如果没有中间商,连卖都卖不出去,哪来的差价可赚?
所以,我们思考的,不应该是有没有出路的问题,而应该是出路在哪里的问题。这也是我们今天请来了黑龙江联瑞化妆品公司的原因。在黑龙江这样一个在全国化妆品版图中最为悲观的市场之一,联瑞整合了当地第一化妆品连锁,以及代理商,我们来听一听联瑞李敏的乐观看法,这应该对我们都有所帮助。”