8月21—22日,“中国化妆品百强连锁会议”又一年如约而至。当我们以2018为坐标回首过去20年激情燃烧的岁月,当我们以2018为起点开启下一个“黄金十年”的机会窗口,别无选择,我们都已经站在中国化妆品CS渠道向阳而生的又一个十字路口。路口面前,让人兴奋也让人困惑,兴奋的是我们明确了方向,困惑的是我们需要方法。而这一切,都将在2018“中国化妆品百强连锁会议”上找寻答案。
【这种代理商被淘汰是必然的!】
丁加林分享的第二个观点是,物竞天择,既不能提供更高的商品交换效率,也不能提供上下游服务价值的代理商,被淘汰是必然的。
“我们认为,商品销售渠道,包括代理商和零售商,所能提供的核心价值主要来源于两个方面,一是高效率的流通,即用尽可能低的成本,将商品传递到客户手中;二是高附加值的服务,能够让商品在流通环节创造出更高的价值。
如果说2015年之前, 中国化妆品行业,从本土品牌到本土渠道和零售商,都处在大部分人都能赚钱的黄金时代,那么从2015年之后,形势急转直下,中国化妆品行业进入了白银时代。
化妆品行业从黄金时代步入白银时代转折的特征,是人口红利的消失,行业从增量市场到存量市场。
黄金时代的快速发展可以掩盖很多问题,比如,代理商效率不高,也能依靠行业的红利而生存。
但是在残酷的白银时代到来之后,效率不高,又不能提供服务附加值的代理商,一定会被淘汰出局。因为,这不是一个各方面都做得马马虎虎的60分的混子企业能够生存的时代了,市场规律决定了平均水平以下的企业必然被淘汰。
这种淘汰,也不会因为近两年资本对代理商的收购而停止。资本只能锦上添花,而不能雪中送炭。资本固然不是洪水猛兽,但也不是手捧莲花,普度众生的观音,资本没办法让一个在市场中已经丧失竞争力的代理企业起死回生。
就像我们走访市场中看到的一样,有代理商在经营本身难以为继的时候,引入资本,指望资本成为救心针,结果资本不能帮助代理商起死回生。这样的现象并不是孤例。”
【渠道红利消失,不能提供效率和价值的代理商将会被淘汰】
《化妆品报》微信主编分享主题演讲丁加林 《渠道红利消失,不能提供效率和价值的代理商将会被淘汰》。
丁加林分享的第一个观点是,渠道红利消失,代理商只要接到一个好品牌就能赚到钱的日子一去不复返了。
他表示:“这个观点,我们还可以换一个说法,那就是,CS渠道已经没有什么可以让代理商躺着赚钱的品牌了。”
在过去,代理商凭借资金或者其他各种能力,能够拿到CS渠道金砖品牌的代理权,就能坐享品牌发展的红利,跟随者品牌一起发展,一起赚钱。但是现在,我们看到情况已经发生了转变。不少原来让代理商赚到钱的品牌反而变成了代理商的负担。我们在走访市场中看到,有一些本土大品牌的代理商,年出货1个亿,仓库的库存就有三四千万,他们反映说,一年到头赚的钱,全部在仓库库存里。
代理商极不良性的库存,不是最近半年一年,而是最近两三年都普遍存在的现状。
而这些现象,是品牌不断增长的销售任务与零售终端持续下滑的业绩的矛盾造成的。这一个矛盾,未来很长一段时间内都将主宰目前化妆品实体零售渠道,并影响这个渠道上的每一个个体。
如何解决好这个矛盾,考验品牌的智慧,更考验代理商的智慧。
【王佩:稳得住内心,像唐僧一般工作】
王佩表示,在零售市场向好、消费升级持续的大环境下,化妆品行业整体呈现上扬趋势,高档化妆品增长速度快,同时,消费人群也发生了巨变。
对于这些变化,化妆品店应该怎么办?王佩提出了四个方向:人员年轻化;货品大小结合、差异经营;卖场轻时尚+美陈列;营销玩娱乐、不打折……
“稳得住内心、经得起诱惑、耐得住寂寞,像唐僧一般工作”,王佩总结道。
【王佩发问:我是谁?我的顾客是谁?】
为了更准确地针对自身进行变革,王佩提出三定三问,三定指的是定位、站位和战术;对于定位,王佩提出了问题:我是谁?我的顾客是谁?
以狐狸小妖为回答,王佩表示,狐狸小妖是聚焦于全球优选、美学探索、体验的国际进口美妆买手集合店连锁品牌。狐狸小妖的顾客群为20-35岁之间的年轻人群。狐狸小妖的店铺则追求经典、居家感、自由空间和购物场景化。
【狐狸小妖王佩:化妆品专营店的6大“迷”】
安徽狐狸小妖化妆品连锁总经理王佩带来《进口化妆品店运营,要注意这几个痛点问题》主题演讲。
他表示,近几年,不少化妆品店在加码进口品时都或多或少地遭遇“痛点”:着迷装修、沉迷进口、入迷打折、痴迷联盟、迷恋学习、迷恋股权……这六迷导致了另两迷——迷途难返、业绩低迷。
【孙锡财:简思向右——“s2b2c”商业模式】
孙锡财介绍,2017年成立,定位彩妆集合店的简思仅仅用一年时间便发展出了120家店铺,店铺主要设置在百货和超市外租区。开店区域包括:烟台、威海、青岛、潍坊、莱芜、济南、东营等区域;合作伙伴包括:万达、佳世客,大润发、家家悦、利群、山东银座、振华等;合作品牌包括:卡姿兰、玛丽黛佳、VOV、FOX、得鲜、花迷、高柏诗等。
孙锡财介绍,恒美的商业模式是B2C,而简思的商业模式是s2b2c。s 指的是超市,提供了客流、商誉、供应链整合;b指的是简思,提供差异化价值和服务。另外,通过整合专业、年轻化的团队,国际标准及开放式的店铺设计理念,领先的体验式销售模式,强大的品牌整合能力,最终通过s和b协同为消费者服务。
2017年成立的简思,凭借“s2b2c”的商业模式、“净资产、市盈率、网络价值”的行业模式、“风险低,易控制”的风险管控,顺利地入驻百货商超,成为传统日化店转型成功的案例。
【孙锡财:恒美向左——保利润、现金流、退出机制】
目前,恒美系统有恒美、简思两大连锁,通过主打彩妆品类走了两条差异化路线。其中,恒美向“左”走:
第一,保利润。在销售额和利润面前,恒美选择保利润。
第二,现金流。孙锡财强调,现金为王,在变革的年代,没有现金改革寸步难行。
第三,退出机制。孙锡财表示,退出不是不做了,而是将不盈利的店关闭,保存现有的胜利果实。
【CS渠道四大现状:渠道碎片化、商圈碎片化、消费降级、团队流失】
烟台恒美化妆品连锁机构总经理孙锡财分享主题演讲《恒美向左,简思向右》。
面对零售升级,CS渠道将要面对什么选择?孙锡财认为,“我该怎么办”和“我该怎么变”成为当下不少化妆品专营店店主正在思考的问题。在移动互联的今天,地域差距已经越来越小。孙锡财认为,渠道碎片化、商圈碎片化、消费降级和团队流失是CS渠道所面临的问题。
【混沌的市场环境带来百家争鸣的机会】
“没有清晰的战略,所有的战术勤奋都将南辕北辙”,李红丽表示,近两年市场上有很多店老板都在进行“改良”,热衷于门店形象升级或者造节促销,或者搬几把椅子建立一个体验区,提高客单价,或者建立进口品区,提升进口品销售比例,或者想方设法引流,所有这些战术层面的改良、微创新,“可能都是带着镣铐跳舞”。
如何实现真正的变革?李红丽分析表示,快消品零售的价值是体现在效率、品质、服务的综合价值。围绕这几个维度,我们已经看到了几种大的商业趋势和雏形,快消便利美妆店,比如美林美妆;精品高端化妆品店,比如狐狸小妖、妍丽、橙小橙;专业化服务店比如简思、美道家。
“一些新的模式、新物种在我们看不见,感知不到地方迅速裂变发展突破,他们带来了新的思路和更多元的可能性。现在可能是一个混乱的时间节点,但正是混沌给了我们一个百家争鸣的机会。”
在今天的百强会议上,我们邀请到了诸多新锐代表,他们的所思所考可能会给我们的选择提供一些新的启迪。接下来,恒美、简思的掌舵者孙锡财孙总以及狐狸小妖的王佩王总将分享他们的变革心法。
【CS渠道需要的是改良还是变革?】
百强会议下午场正式开始,将围绕百强2.0时代的一些现象和问题展开分享和讨论,在此之前,《化妆品报》执行总编李红丽对探讨的主题进行一些阐释,这也是报社记者近一年一千多次采访后,对市场中搜集的问题,进行集中表达。
李红丽表示,连续两年的百强榜单变化都比较大,仅仅2017年就有13家跌出了百强阵营。还有很多传统型大店客流下滑,成交下降,业绩下滑明显,更多夫妻店消失。
可以说,如今国货普遍感觉很“慌”,代理商感觉很“凉”,而专卖店普遍感觉很“难”。
为什么难?李红丽表示,主要原因有四个方面:
1、简单地靠信息不对称赚钱的时代结束了;
2、我们的标准管理水平仍然欠缺,这让我们的管理效率不够高;
3、我们的渠道和品牌的关系仍然很脆弱;
4、渠道的浮躁之风日盛。
“现在已经到了我们必须重新建立新的生产力和新的生产关系的时候,想要满足人民日益增长的对美好物质生活水平的需求,这必定是一场变革”,李红丽表示。