客源有限 竞争白热化加剧

康平的经济发展较为落后，人均购买力相对较低，然而其日化市场的竞争却十分激烈。三、四年前，康平的日化专营店竞争开始加剧，美臣化妆品商行、雪雅化妆品店、南方精品化妆城，以及后起之秀中泽化妆品店等数家化妆品专营店，在短短不足几百米的商业街上展开了激烈角逐。康平的经济发展较为落后，人均购买力相对较低，然而其日化市场的竞争却十分激烈。三、四年前，康平的日化专营店竞争开始加剧，美臣化妆品商行、雪雅化妆品店、南方精品化妆城，以及后起之秀中泽化妆品店等数家化妆品专营店，在短短不足几百米的商业街上展开了激烈角逐。

截止到今年，其竞争势头进一步加剧，已近白热化，其格局和战国初期的“战国七雄”有几分相似。美臣化妆品商行的老板高桂峰告诉记者，在康平销售业绩最好的日化店是南方精品化妆城，美容院销售额最高的则是美臣自己。

雪雅如今的势头有些“江河日下”，南方精品化妆城的日化店经营 “蒸蒸日上”，美臣的日化店“不温不火”。后起之秀中泽风头正健，却也遇上了一些阻碍。

图片二，辽宁省康平县丽颜化妆品大世界外景

辽宁省康平县雪雅化妆品店外景

辽宁省康平县南方精品化妆城外景

扬长避短 需求突围方向

美臣化妆品商行至今已开业15年，除了康平县城的总店外，在乡镇还有4家加盟店。总店一楼为日化店，面积60平米，主营品牌有自然堂、馥佩、植美村、温碧泉、卡姿兰等。

据介绍，美臣总店月均销售额为5万元左右，淡季时月销售额3.5万元左右，年销售总额约60万元。其中，自然堂一年回款额为12万元，馥佩一年回款为4万元，植美村的销售一直不温不火，每个月销售额在几百元至一千元之间徘徊。另外，高桂峰表示，卡姿兰这个品牌，由于代理商的问题，经常出现断货、缺货的现象，导致卖货积极性不高，年回款额不足4万元。

辽宁省康平县美臣化妆品商行外景

美臣美容院的经营状况十分不错，去年仅精油一个品类的纯利润便高达10万元。目前拥有忠实会员（定期过来做保养，而且合作好几年的会员）约50名，平均人均年消费1万元左右。

辽宁省康平县美臣化妆品商行内景

有鉴于目前康平的日化格局，高桂峰表示，此轮突围，美臣的发展重心会以美容院为主，扬长避短，在稍显弱势的日化店上避开风头正健的南方和中泽。同时，为在客户群体的定位上和其他日化店以及美容院区分开来，美臣决定放弃低端消费群体，全力营销中高端客户。

提供保养服务  抓核心消费人群

 “会撤掉纸品和洗涤品，单纯购买纸品和洗涤品的客户并不能产生真正的利润，而且这类客户的钱我也不想赚”， 根本没有利润甚至是赔本生意的纸品和洗涤品，除了聚集人气之外，在高桂峰看来没有任何意义。

辽宁省康平县美臣化妆品商行美容院内景

辽宁省康平县美臣化妆品商行美容院内景

    美臣的改革首先从更改店面名称开始，由原来的美臣化妆品商行改为美臣美体美容会馆。同时调整经营重心，将目前日化店和美容院共同发展，转变为以美容院为主日化店为辅。

此前，美臣美容院的发展新会员主要通过口碑。通过老会员的个人圈子向周围辐射。高桂峰认为，物以类聚人以群分，每个核心会员身边都有很多高质量的潜在客户，如何挖掘此类客户才是美臣美容院的发展重心。

辽宁省康平县美臣化妆品商行美容院内景

除了聘请专业中医医师和按摩师、保证产品品质、进行形象升级外，高桂峰还希望发展相关产业，例如说专业的饮食调理餐厅，男士美容保养等，除了销售额的增长外，更重要的是能够为其高端客户提供一条龙的专业服务，增强会员的重视度。